Hai sentito parlare di TAM, SAM, SOM, ma non sei sicuro di cosa significhino o perché siano rilevanti per la tua attività? Questi acronimi sono strumenti fondamentali per analizzare l’enormità del mercato a cui una startup può rivolgersi.
In questo articolo, ti guido nel processo di calcolo e nella comprensione del TAM, SAM e SOM, facendo come sempre tesoro di oltre 15 anni di redazione business plan, analisi di mercato e valutazioni di aziende e progetti di business.
TAM SAM SOM: cosa sono?
TAM, SAM e SOM sono tre concetti chiave per comprendere la dimensione del mercato e l’opportunità di business di un’azienda.
TAM: Mercato Totalmente Indirizzabile
TAM, o Mercato Totalmente Indirizzabile, rappresenta l’intero mercato potenziale per un prodotto o servizio specifico. È il fatturato totale che un’azienda potrebbe raggiungere vendendo il suo prodotto o servizio a ogni singolo cliente potenziale.
Questa metrica aiuta gli investitori a capire l’opportunità di mercato di una startup. Il valore del TAM può essere calcolato utilizzando metodi come il Top-Down o il Bottom-Up, o attraverso la ricerca di mercato esterna.
Mentre, è importante notare che raggiungere il 100% del TAM è considerato irrealistico per la maggior parte delle aziende.
SAM: Mercato Indirizzabile dal Servizio
SAM, o Mercato Indirizzabile dal Servizio, si concentra sul segmento di mercato che un’azienda può realisticamente raggiungere. Questa misura è generalmente più ridotta rispetto al TAM oppure il mercato totale disponibile.
Ad esempio, nel caso di Uber, il SAM era il mercato dei taxi e delle limousine negli Stati Uniti, stimato a 4,2 miliardi di dollari. D’altro canto, Airbnb ha identificato il suo SAM in 532 milioni di viaggi online.
Il calcolo del SAM può essere effettuato attraverso varie tecniche. Un metodo popolare è l’approccio bottom-up, che inizia con una stima a livello locale e poi si espande globalmente.
Tuttavia, questo potrebbe portare a sottovalutazioni. Per evitare questo problema, molte aziende combinano le informazioni ricavate da diverse fonti per ottenere un fatturato potenziale più accurato.
Infine, è importante ricordare che il SAM è fondamentale per determinare l’ampiezza della penetrazione di mercato e il potenziale di vendita di un’azienda.
SOM: Quota di Mercato Ottenibile
La SOM: Quota di Mercato Ottenibile, è un indicatore imprescindibile per ogni azienda che vuole avere un quadro chiaro del mercato. Determina la porzione di quota di mercato che una società può realisticamente raggiungere.
Spesso, raggiungere il 100% del Mercato Disponibile Servibile è considerato irrealistico, motivo per cui le aziende si concentrano sul calcolo del SOM. La determinazione del SOM implica l’uso di dati provenienti da enti di ricerca come l’ONU, l’OCSE e la Banca Mondiale, e l’applicazione di filtri geografici e demografici per stimare con precisione il mercato alla portata dell’azienda.
Uber, ad esempio, ha superato la stima originale del SOM nel 2019, registrando un fatturato di 14,15 miliardi di dollari.
TAM SAM SOM: video spiegazione
Come calcolare TAM SAM e SOM
Ci sono diversi modi per calcolare TAM, SAM e SOM, tra cui il metodo Top-Down, il metodo Bottom-Up e la ricerca di mercato esterna.
Metodo Top-Down
Il Metodo Top-Down è un approccio utilizzato per calcolare le dimensioni di mercato di una startup, inclusi TAM, SAM e SOM. Questo metodo coinvolge l’utilizzo di dati provenienti da entità internazionali come l’ONU, l’OCSE e la Banca Mondiale.
Si inizia con una dimensione di mercato più ampia e si riduce gradualmente a quella del mercato target. Inoltre, vengono applicati filtri geografici e demografici per ottenere stime più accurate.
Un esempio di applicazione del Metodo Top-Down è dato da Uber, che ha utilizzato questo approccio per calcolare le proprie dimensioni di mercato.
Metodo Bottom-Up
Il metodo bottom-up è un approccio utilizzato per calcolare le dimensioni di mercato, inclusi TAM, SAM e SOM. Questo metodo parte da una prospettiva locale e si estende verso l’alto.
Invece di iniziare con una stima del mercato totale e ridurla a una porzione indirizzabile, il metodo bottom-up considera le dimensioni del mercato locale e le moltiplica per ottenere una stima più accurata.
Questo approccio può essere particolarmente utile per le startup che operano in nicchie di mercato specifiche, poiché tiene conto di fattori locali che potrebbero influenzare la dimensione del mercato potenziale.
Ad esempio, Boom Startup ha utilizzato il metodo bottom-up per stimare il loro SAM nel settore dell’abbigliamento su misura negli Stati Uniti. Hanno considerato la popolazione di alcune grandi città e le percentuali di persone interessate all’abbigliamento su misura.
Ricerca di Mercato Esterna
Le aziende di ricerca di mercato esterna sono un’opzione per calcolare le metriche di TAM, SAM e SOM. Questi servizi offrono analisi di mercato dettagliate utilizzando dati demografici, proiezioni di mercato e filtri geografici.
Tuttavia, è importante notare che questi servizi possono essere costosi e potrebbero non essere adatti alle startup.
TAM SAM SOM: esempi reali
Uber, Airbnb e molte altre startup di successo hanno utilizzato efficacemente il concetto di TAM, SAM e SOM per valutare le opportunità di mercato. Scopri come queste aziende hanno applicato questi concetti e come puoi farlo anche tu!
Uber
Uber è un esempio perfetto di come TAM, SAM e SOM possano essere applicati e utilizzati in un business. La società ha affrontato un enorme mercato di trasporti globali, valutato a 5,7 trilioni di dollari, come il suo TAM. Il SAM di Uber era il mercato dei taxi e delle limousine negli Stati Uniti, che valeva 4,2 miliardi di dollari. Uber non ha definito chiaramente il suo SOM, ma mirava a raggiungere 1 miliardo di dollari di ricavi annuali. Nel 2019, i ricavi effettivi di Uber hanno superato la sua stima di SOM, raggiungendo 14,15 miliardi di dollari.
| TAM | L’industria globale dei trasporti, valutata a 5,7 trilioni di dollari. |
|---|---|
| SAM | Il mercato dei taxi e delle limousine negli Stati Uniti, valutato a 4,2 miliardi di dollari. |
| SOM | Non definito chiaramente, ma mirava a 1 miliardo di dollari di ricavi annuali. |
| Ricavi effettivi nel 2019 | 14,15 miliardi di dollari, superando la stima di SOM. |
Airbnb
Airbnb è un esempio perfetto di come un’azienda può utilizzare TAM, SAM e SOM per far crescere il proprio business.
| TAM | SAM | SOM |
|---|---|---|
| Airbnb ha stimato il suo TAM a 1,9 miliardi di viaggi in tutto il mondo. | Hanno considerato il loro SAM come 532 milioni di viaggi online. | Credevano di poter accedere a 10,6 milioni di quei viaggi. |
Airbnb ha moltiplicato il numero stimato di viaggi per la tariffa media, proiettando un fatturato di 200 milioni tra il 2008 e il 2011. Il fatturato di Airbnb nel 2017 è stato stimato a 2,6 miliardi di dollari, dimostrando l’efficacia della sua strategia basata su TAM, SAM e SOM.
Startup non specificata
La startup di noleggio di maglie sportive è un buon esempio di come viene calcolato il TAM, SAM e SOM.
| TAM | SAM | SOM |
|---|---|---|
| La startup ha calcolato il suo Mercato Totalmente Indirizzabile (TAM) a 150 milioni di americani che guardano i cinque principali sport. | Il loro Mercato Indirizzabile dal Servizio (SAM) era costituito da 11 milioni di newyorchesi che guardavano gli stessi sport. | La Quota di Mercato Ottenibile (SOM) è stata stimata a 1,3 milioni di persone, pari all’11,7% che ha dimostrato un forte interesse nel loro servizio. |
| La startup di noleggio si aspettava di guadagnare 169 milioni di dollari in tre anni considerando le tariffe di noleggio una tantum e le tariffe stagionali e utilizzando una suddivisione percentuale del 60-40 tra le due. |
Queste cifre sono importanti per gli investitori, perché mostrano il potenziale di crescita dell’azienda nel suo mercato.
Come utilizzare TAM SAM e SOM per la tua azienda
Utilizza TAM SAM SOM per valutare il potenziale di mercato della tua azienda, attrarre investitori interessati e pianificare le strategie aziendali.
Importanza per gli investitori
Le metriche TAM, SAM e SOM sono estremamente importanti per gli investitori quando valutano una startup. Queste metriche forniscono una chiara comprensione del potenziale del mercato di una startup e degli obiettivi realistici che può raggiungere.
La TAM rappresenta l’opportunità di ricavi totali disponibili per un prodotto o servizio, mentre il SAM è la parte di questa opportunità che può essere raggiunta da un’azienda.
Il SOM, invece, indica la porzione del SAM o la quota di mercato mirata da un’azienda. Queste metriche aiutano a definire gli obiettivi aziendali e informano gli investitori sul potenziale di crescita di una startup.
Utilizzo nella pianificazione aziendale
Le metriche TAM SAM SOM giocano un ruolo fondamentale nella pianificazione aziendale. Forniscono una panoramica chiara del potenziale di crescita di un’azienda e delle opportunità di ricavi nel mercato di riferimento.
Comprendere e utilizzare correttamente queste metriche può aiutare le startup a impostare obiettivi realistici e a sviluppare strategie efficaci per raggiungere la loro quota di mercato mirata.
Inoltre, queste metriche sono anche fondamentali per le decisioni di lancio di nuovi prodotti o servizi o l’entrata in nuovi mercati.
Risorse disponibili presso le università
Le università offrono una serie di risorse che possono aiutare le aziende nella ricerca di mercato e nella protezione della proprietà intellettuale. Il sistema universitario, comprese le università pubbliche, fornisce l’accesso a informazioni specializzate e supporto per la ricerca.
Inoltre, i bibliotecari di business universitari sono disponibili per assistere con la ricerca demografica o altre esigenze specifiche di ricerca. Queste risorse possono essere preziose per le aziende che desiderano utilizzare TAM, SAM, SOM nella loro pianificazione aziendale e attrarre investitori interessati ai loro mercati target.
Conclusioni
Comprendere TAM SAM e SOM è fondamentale per il successo di una startup. Queste metriche ti aiutano a comprendere le dimensioni del mercato, il potenziale di crescita e gli obiettivi realistici.
Utilizzali per tracciare il percorso della tua azienda e per attirare l’attenzione degli investitori.
