Sapete come impostare le strategie di prezzo nell’ambito di un piano marketing o semplicemente definire prezzi e relative strategie (ad esempio per il lancio di un nuovo prodotto o servizio o per rivedere le strategie di prezzo attuali)? Nel seguente articolo vi fornisco le linee guida pratiche per strutturare una strategia di prezzo efficace.
Per farlo nel migliore dei modi ho suddiviso questa guida pratica in 3 parti:
- Gli obiettivi della strategia di prezzo
- Quali sono le strategie di prezzo
- Break even
Obiettivi della politica dei prezzi
- Aumento e recupero quote di mercato: si può optare per una politica di prezzo, a volte, per aumentare le quote di mercato quando ci si posiziona in un mercato maturo o ancora potenziale nell’acquisizione di quote, e quindi si possono adottare delle politiche di prezzo molto aggressive, dal momento che si pianifica la marginalità totale che avremo. Le strategie aziendali saranno più in linea con un aumento delle quote di mercato e quindi si possono fare strategie di mercato molto forti anche per l’aumento del riscontro, in una seconda fase, all’interno di un mercato maturo.
- Miglioramento dei ricavi
- Tecniche di pricing avanzato: molte aziende non hanno ancora delle tecniche di pricing così avanzato da permettere un miglioramento dei ricavi (esempio: in un insieme di prodotti, fare un pricing-mix avanzato mi permette di aumentare gli incassi di 1-2 punti percentuali in base alla mia esperienza, perchè sappiamo che un aumento di un punto percentuale nel prezzo equivale all’1 % in più sui ricavi, ma anche a parità di costi può avere impatti anche di 10 / 15 / 20 % sull’ utile)
- Miglioramento dei profitti
- Sviluppo nuovi mercati o Nicchie di mercato: se si vogliono sviluppare mercati nuovi in zone geografiche specifiche o aprire nuovi mercati, posso espormi con prezzi particolari oppure se si entra in nicchie specifiche di mercato, magari si potrebbe utilizzare una politica basata sul prezzo, dal momento che sono un “nuovi arrivato”.
- Eliminazione o Abbattimento concorrenza: si può abbattere la concorrenza se si hanno dei concorrenti che danno fastidio applicando delle strategie di prezzo specifiche per quei momenti. E’ necessario ponderare bene le cose perchè un errore potrebbe costarci caro. Relativamente alla gestione, bisogna verificare quali sono i nostri costi a livello promozionale, quindi a livello di scontistica, e prezzo nominale.
Creazione di immagine per prodotti o linea di prodotti (esempio: si lavora spesso con le aziende al top di gamma nell’abbigliamento, quindi queste aziende ricercano il massimo della qualità. In ambito di “immagine” si propongono con prezzi altissimi, anche per avere un’immagine coerente per la loro linea di prodotti. Si può usare questo tipo di prezzo se si parte in un mercato con dei prodotti di altissima qualità oppure si può uscire con prodotti a prezzi più bassi quando si ha una strategia aziendale low cost, applicando fin da subito prezzi molto concorrenziali, con un’immagine coerente ad un’azienda che applica una politica di tale tipologia.
Strategie di prezzi
- Strategia di prezzo elevato : tutti coloro che hanno una specifica clientela target con prezzi elevati o che hanno la massima qualità e prezzi elevati (sono aziende che investono tantissimo per un miglioramento continuo e l’ottenimento di una qualità top del loro prodotto)
- Strategie orientate al valore: sono strategie in coerenza tra il valore creato ed il prezzo offerto, quindi si collocano con un portafoglio di prodotti anche eterogenei, ma comunque che non hanno il top di gamma, nè una nicchia particolare e neanche una strategia di prezzo bassa. Magari adottano, invece, strategie orientate al valore con politiche di pricing molto specifiche per ogni tipologia di prodotto o famiglia di prodotti.
- Strategia di basso prezzo: approccio tradizionale con il prezzo più basso possibile per un determinato prodotto (devono essere aziende che sono strutturate con una cultura ed una strategia o organizzazione aziendale coerente con questo tipo di politica, come ad esempio le compagnie aeree low cost).
Analisi break even
- Break even sales
- Break even point
- Break even quantity
- Quando si entra con un prodotto nuovo bisogna valutare quanto ci si mette ad raggiungere il break even (punto di pareggio), perchè a seconda del volume del break even si devono tarare i prezzi per applicare delle politiche per unità vendute tali, che in base alla propria pianificazione, si riescano a raggiungere i risultati prefissati
- Il break even permette di capire quando si raggiunge il punto di pareggio in cui ricavi totali e costi totali si equivalgono, con un profitto aziendale pari a zero.
La quantità ed il prezzo deve essere tarati su una quantità definita per un certo tipo di lancio.
Il Break even può essere :
- Finanziario – consente di ripagare gli investimenti già fatti (nell’esempio di un’auto nuova, si fanno investimenti molto grossi quindi bisogna sapere quante auto bisogna vendere per raggiungere il break even, al fine di determinare poi i prezzi )
- Economico puro – quando si raggiunge un punto di pareggio mensile cioè le vendite coprono tutti i costi fissi, posso stabilire in quale mese si inizia ad ottenere un utile
- Si può raggiungere il break even mensile ma anche il break even finanziario, quindi si hanno diverse tipologie di break even
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