Segmentazione Clienti: uno strumento efficace per le imprese

In questo articolo spiego in modo chiaro e pratico come effettuare la segmentazione clienti, uno struimento molto utile a migliorare l’efficacia dei nostri piani di marketing e vendite e ottenere maggiori risultati a parità di costi e investimenti.

Ho deciso di dettagliare questo tema e fare anche un video (che trovate in questo articolo) in quanto la segmentazione dei clienti è uno strumento o spesso non viene utilizzato in modo adeguato; ciò significa che applicando queste strategie potete dare un grosso aiuto alla competitività e alla redditività della vostra impresa.

In questo articolo tratterò 4 temi

  • perché segmentare i clienti
  • come segmentare i clienti
  • quali informazioni dobbiamo avere per un inserimento di clientela e poi
  • valutare le informazioni e definire la strategia opportuna

Perchè la segmentazione clienti è importante?

Perchè segmentare la clientela: perchè ogni segmento di clienti è diverso e quindi sono diverse le preferenze, il modo più corretto per acquisire il cliente, il modo in cui ogni segmento di clientela valuta un prodotto o servizio.

Segmentazione dei clienti esempio pratico: un hotel

Un hotel mio cliente ha definito i 3 principali segmenti di clientela (famiglie, giovani under 30 e motociclisti) ed ha costruito strategie di marketing apposite e servizi specifici per ogni segmento di clientela. Senza andare troppo nel dettaglio il marketing per le famiglie ha enfatizzato i servizi per le famiglie, il marketing per i giovani a costruito delle offerte specifiche per questo segmento, mentre per i motociclisti il canale di marketing è stato principalmente online su siti e canali youtube per motociclisti.

In questo modo abbiamo aumentato del 30% circa le acquisizioni di clientela a parità di investimenti di marketing.

Esempio della segmentazione clienti di un Hotel: schema di sintesi

La segmentazione clienti ci permette di gestire meglio il nostro business

Se pensiamo all’esempio sopra relativo all’hotel, ci accorgiamo che ogni segmento del clientela diventa un po’ una micro azienda dell’azienda, nel senso che acquisire un segmento di clienti, gestire un segmento di clienti ed offrire specifici servizi ad un segmento di clienti può essere visto come un business a se stante e quindi gestito in modo specifico.

Un altro esempio sempre nel turismo e hotel, proviamo a pensare agli alberghi che hanno clienti business e clienti privati; di solito questi hotel hanno un responsabile per i clienti business, che si occupa di acquisire e gestire questi clienti (che hanno come esigenze primarie ad esempio la qualità della connessione internet, la possibilità di avere una colazione molto presto al mattino perchè devono andare a lavorare etc.) mentre i clienti privati ad esempio le famiglie con bambini hanno esigenze di avere servizi specifici per bambini e camere con certe caratteristiche.

Segmentazione clienti e organizzazione: esempio (infografica)

segmentazione clienti e organizzazione

Segmentazione clienti: il video

Come migliorare la redditività con la segmentazione dei clienti

Per aumentare la redditivitò aziendale con la segmentazione dei clienti dobbiamo procedere in questi step

  1. conoscere il costo di acquisizione di ogni segmento di clientela
  2. conoscere la marginalità per segmento di clientela
  3. ponderare le risorse in modo di investire in modo adeguato sui segmenti di clientela che portano maggiore redditività all’azienda
come aumentare la redditività con i segmenti di clientela

La marginalità per segmento di clientela.

La prima informazione che dobbiamo avere è la marginalità che ci porta ogni segmento di clientela; il margine che ci porta ogni cliente (ricavi – costi di acquisizione dei clienti – costi diretti) e non il fatturato.

Apro una parentesi sul mergine: aquesto è un problema che voglio portare All’attenzione perché occupandomi spesso di consulenza per le aziende aiutando le aziende anche nella fase di pianificazione e controllo ad esempio noto che molte di esse spesso le non conoscono marginalità per prodotto o perseguimento di clientela

Questo significa che, dopo aver costruito un adeguata strategia di marketing, dobbiamo anche costruire (se non ce l’abbiamo) un sistema informativo che ci permetta di avere i dati principali per segmento di clientela, cioè il margine per segmento.

Il costo di acquisizione dei clienti

Il costo di acquisizione dei clienti si ottiene in questo modo (si tratta di una sintesi del sistema di classificazione dei costi in quanto in questo articolo il compito non è il dettaglio di questo aspetto)

  1. avere un sistema informativo che ci permetta di avere per ogni cliente l’informazione relativa al segmento. nel caso peggiore possiamo usare strumenti esterni come power BI etc e modificare manualmente alcuni dati
  2. legare i costi di marketing al segmento di cliente: ad esempio se un cliente ci contatta tramite il sito web, questo andrà suddiviso tra le conversioni (i dati dell’analytics). oppure quando entra un nuovo cliente, chiedendo da dove provenga (attraverso quale strumento ci ha conosciuto) possiamo classificare il cliente per canale di marketing.

Segmentazione clienti: risposte alle domande frequenti

1. Che cos’è la segmentazione clienti?

La segmentazione clienti è il processo di suddivisione del mercato target in gruppi più piccoli e definiti, o segmenti, basati su caratteristiche comuni come età, genere, comportamenti, bisogni o preferenze.

2. Perché è importante la segmentazione clienti?

La segmentazione è fondamentale per capire meglio i clienti e per sviluppare strategie di marketing più mirate ed efficaci. Aiuta le aziende a concentrare le risorse su segmenti specifici, aumentando così il ROI e migliorando la soddisfazione del cliente.

3. Quali sono i principali tipi di segmentazione clienti?

I tipi più comuni sono:

  • Demografica: basata su età, genere, reddito, istruzione, ecc.
  • Geografica: basata sulla posizione come paese, regione, città.
  • Psicografica: basata su stile di vita, valori, atteggiamenti.
  • Comportamentale: basata su comportamenti di acquisto, fedeltà al brand, frequenza d’uso.

4. Come si realizza una segmentazione clienti efficace?

Per una segmentazione efficace, è necessario:

  • Raccogliere dati accurati sui clienti.
  • Analizzare i dati per identificare pattern e tendenze.
  • Definire i segmenti basandosi su criteri rilevanti.
  • Testare e adattare i segmenti nel tempo.

5. Quali strumenti sono utili per la segmentazione clienti?

Strumenti utili includono software CRM (Customer Relationship Management), strumenti di analisi dei dati, sondaggi, interviste, e analisi di mercato.

6. Come si utilizza la segmentazione clienti nelle strategie di marketing?

La segmentazione consente di personalizzare le campagne di marketing per ogni segmento, migliorando l’efficacia delle comunicazioni e offerte, e aumentando il tasso di conversione.

7. Quali sono le sfide comuni nella segmentazione clienti?

Le sfide includono la raccolta di dati accurati, l’analisi dei dati complessi, la definizione di segmenti troppo ampi o troppo ristretti, e il mantenimento dell’attualità dei dati nel tempo.

8. Come misurare l’efficacia della segmentazione clienti?

L’efficacia può essere misurata attraverso l’aumento del tasso di conversione, l’incremento delle vendite nei segmenti target, il miglioramento della fedeltà del cliente, e un generale aumento del ROI delle campagne di marketing.

9. La segmentazione clienti è statica o dinamica?

È un processo dinamico. I segmenti di mercato possono cambiare nel tempo, quindi è importante rivedere e aggiornare regolarmente la segmentazione.

10. Come la tecnologia sta influenzando la segmentazione clienti?

La tecnologia, specialmente l’analisi dei big data e l’intelligenza artificiale, sta rendendo la segmentazione più precisa e automatizzata, permettendo alle aziende di identificare e raggiungere i segmenti di clienti in modi sempre più sofisticati.

Segmentazione clienti: link esterni utili

Segmentazione clienti: pdf

Segmentazione: Wiki

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