Se il tuo obiettivo è di raccogliere finanziamenti per la tua startup o impresa non puoi non conoscere a fondo come utilizzare il Pitch Deck
Come sempre lo scopo dei miei articoli è di fornire una guida pratica per la costruzione di una presentazione per investitori professionale e soprattutto efficace.
Vediamo quindi in dettaglio quali sono i componenti di un pitch deck
Premesse: cos’è il Pitch Deck
Il pitch deck è una presentazione di un impresa o startup, solitamente sotto forma di slide, che vengono esposte durante un evento, condivise durante una presentazione online o in presenza, oppure inviate via email.
I soggetti destinatario della presentazione possono essere i più svariati anche se solitamente è destinata agli investitori (business angels, venture capital, private equity etc.)
Elementi del Pitch Deck: sintesi di tutte le slide che servono
- 1. Cover slide
- 2. l’Idea
- 3. Problema
- 4. Soluzione
- 5. Mercato: dimensione e TAM
- 6. Concorrenza
- 7. Vantaggio competitivo
- 8. Prodotto
- 9. Clienti
- 10. Trazione
- 11. Modello di business
- 12. Financials
- 13. Altri investitori
- 14. Team
- 15. Advisors
- 16. Uso dei fondi
PItch Deck: video guida
Se preferite il video, di seguito la video guida completa al PItch Deck
La Cover
La prima impressione è tutto. Questo è particolarmente vero quando si tratta di pitch decks per investitori
Se non è fantastica, la prima impressione non sarà adeguata a partire nel migliore dei modi: cura grafica, aggiungi immagini, fatti aiutare da un grafico professionista. Falla bene e avrai un vantaggio sul 90% dei concorrenti
Avere una bella immagine ad alta risoluzione come copertina del pitch deck aiuta sicuramente. Puoi usare un semplice logo o includere anche un’immagine sullo sfondo. Si noti che le persone tendono ad associare i ricordi alle immagini e per questo motivo, vuoi avere l’investitore che ricorda facilmente il tuo pitch deck includendo un’immagine potente, che leghi il tuo progetto o la tua startup ad essa.
l’Idea
In cosa consiste la vostra idea di startup? Questa è la diapositiva che deve sintetizzare con una tagline ed un immagine coerente a spiegare l’idea
Il Problema
Qual è il problema che il tuo business cerca di risolvere? Cosa devono credere per comprare i vostri prodotti, la vostra soluzione, i vostri servizi?
Il consiglio è di preparare uno storytelling che esponga il problema in molto chiaro e preciso. Questa è la tua possibilità di connetterti con l’investitore e di farli interessare a quello che stai proponendo.
Infatti un investitore viene coinvolto nella tua impresa quando
a. ha sperimentato lo stesso problema in passato
b. c’è un chiaro senso di ROI (business e marginalità potenziale)
c. data la loro esperienza professionale, lo capiscono (ad esempio, i medici con l’assistenza sanitaria)
Se un investitore rientra nei tre gruppi di interesse citati sopra allo stesso tempo sopra allo stesso tempo, significa che avete il vostro investitore principale.
Storytelling: quando fai il pitching di persona vuoi raccontare la storia di come ti sei imbattuto in questo problema. Lo vedo spesso alle presentazioni per Business Angels
La soluzione
In che modo la tua startup sta risolvendo il problema? Qual è la tua visione e la strategia? Le tattiche possono cambiare, ma l’idea dovrebbe risuonare come sensata.
Tenete a mente che la soluzione deve essere solo una. Non tre o quattro, specialmente se sei una startup in fase iniziale. L’ultima cosa che è che l’investitore pensi che tu sia un po’ confuso
Su questa slide, devi essere il più chiaro e conciso possibile. Un immagine del prodotto/servizio oppure l’azione legata alla risoluzione del problema (esempio: per una nuova tecnologia di lavaggio auto possiamo mostrare una foto o un video inserito nella slide dove l’utente lava l’auto con la nuova tecnologia)
Evita le dichiarazioni che fanno riferimento al fatto che sei l’unico a fare questo, che sei il leader indiscusso, ecc. Quasi sempre (a meno che tu non abbia svolto una vera analisi approfondita a livello “mondo”) ci sono altre persone che hanno avuto quell’idea prima di te e altre aziende che potrebbero affrontare lo stesso problema con un approccio diverso.
Se hai la possibilità di fare una demo dal vivo, organizzati per farla
Pitch Deck: Guida Pratica. Il Mercato
Quanto è grande il tuo mercato target? Quanto grande si prevede che diventi? Qual è la vostra quota potenziale di questo mercato? Se vi rivolgete ad un Venture Capital, i vostri numeri devono essere molto elevati in quanto la loro strategia di sviluppo ed exit è fattibile quasi sempre con numeri elevati e non con piccole nicchie di mercato.
Come per il business plan, un approfondita analisi di mercato e dei segmenti di clientela target è la chiave di un pitch deck.
La dimensione del mercato è critica perché determinerà anche il potenziale rendimenti per l’investitore lungo la linea. Probabilmente una delle diapositive più importanti di cui hai bisogno nel tuo pitch deck.
Se avete il prodotto migliore e il momento migliore con un mercato piccolo nulla importa. Troppo rischio in relazione al potenziale di sviluppo.
Inoltre, qui è fondamentale mostrare la crescita. L’ultima cosa che volete è che l’investitore pensi che il vostro mercato abbia toccato il picco. Per questo motivo, si vuole proiettare come il mercato crescerà nel corso dei prossimi 5-10 anni.
Competitors
Sì, avete la concorrenza. Anche se pensate di creare un nuovo mercato, ci sono potenziali concorrenti. Assicuratevi di aver fatto bene la vostra ricerca qui, o farete una figuraccia quando affrontate una persona competente e preparata.
Questa slide, ha l’obiettivo di mostrare all’investitore i concorrenti che avete, come vi confrontate con loro e qual è il vostro aspetto differenziante con la tua proposta di valore.
Mentre nel business plan l’analisi dei competitors è dettagliata, nel pitch deck dovete sintetizzare i punti focali: 1. quali sono i vantaggi rispetto ai concorrenti diretti 2. quale strategia avete per diferenziarvi da loro
Vantaggi competitivi
Anche Uber ha concorrenti seri. Confrontate come potrete distinguersi dalla concorrenza, o anche diventare un attraente partner o una prospettiva di acquisizione per loro.
Come parte delle diapositive di cui avete bisogno nel vostro pitch deck, in questa diapositiva vuoi parlare dei vantaggi del tuo business e prodotto. Alcune delle cose che puoi includere potrebbero essere i brevetti e altri IP difensivi, canali di distribuzione che avete, partner tecnologici e commerciali , fornitori etc.
Fondamentalmente quello che vuoi comunicare è perché hai una posizione una posizione unica nel vostro settore che vi pone come uno dei leader.
Il prodotto/servizio
Qui sintetizzo alcuni consigli precisi
- se si tratta di un prodotto, aggiungete degli screenshot
- se il prodotto o servizio ha delle informazioni numeriche o distintive (esempio peso, velocità, materiali, resa etc. mettete i numeri o dati relativi (una sintesi)
Come detto sopra si potrebbe anche fare una demo del prodotto a tutti nella stanza se lo stai facendo di persona.
Clienti
Chi sono esattamente i vostri clienti?
Sono di livello aziendale, B2B o B2C? Qual è il loro profilo?
Quali sono i loro casi d’uso?
Qual è il feedback che avete già ricevuto da potenziali clienti e utenti paganti?
Se avete già del fatturato, citate alcune le metriche e dati consuntivi che siete stati in grado di raggiungere
Altri dati importanti che potete aggiungere sono
– Il costo di acquisizione del cliente
– Il valore di vita del vostro cliente (customer lifetime value)
Traction
Quale trazione avete accumulato finora? Quello che ci si aspetta dagli investitori varia a seconda del round di finanziamento. È meglio concentrarsi su un numero minore o una metrica principale per mantenere semplice slancio. Potrebbe essere utenti, vendite o profitti.
Questa diapositiva è probabilmente la più importante di tutto il Pitch Deck
A seconda del business la traction potrebbe essere sotto forma di di utenti registrati, strategia di acquisizione, ritenzione degli utenti, o crescita mensile dei clienti o degli abbonati.
Dal mio punto di vista, il modo più potente per mostrare la traction è quello di mostrare una diapositiva che mostra quanto grande sia stata la vostra performance mese dopo mese in termini di utili e incassi
Se potete mostrare almeno più del 10% di crescita ogni mese, questo è un buon punto di dati da condividere.
Modello di business
Qual è il vostro modello di business? Come acquisirete i clienti? Come farete cassa?
Tra le diapositive di cui hai bisogno nel tuo pitch deck, nel business modello di business vuoi spiegare come stai facendo soldi dalla la tua struttura operativa. A seconda del settore in cui stai operando potresti voler andare in dettaglio in quali sono i tuoi margini e quanto ti costa acquisire i tuoi clienti.
Financials
Com’è la vostra struttura dei costi? (ricavi, margine di contribuzione, costi operativi fissi, ammortamenti)
State facendo cassa o bruciando cassa?
Avete già avuto round di finanziamento da investitori?
Qual’è il margine del prodotto o servizio? (prezzo – costi variabili diretti)
Proiezioni: normalmente si forniscono 3 anni di proiezione.
Altri investitori
Quali altri investitori hanno partecipato a precedenti raccolte di fondi o si sono impegnati a partecipare o a guidare questo round? Dalle diapositive di cui hai bisogno nel tuo pitch deck questa è quella che io chiamo la diapositiva della prova sociale. Qui vuoi aggiungere gli investitori esistenti che potrebbero servire come prova sociale per i potenziali nuovi investitori.
Alcune delle persone che rivedono la presentazione potrebbero già conoscere uno dei tuoi investitori esistenti. Per questo motivo, è bene includerli perché in definitiva aumenta le possibilità di essere finanziato. Sareste sorpresi da quanto sia piccolo il mondo sia, in special modo se siete in Italia. Tutti si conoscono. Specialmente nel mondo del venture.
Il Team
Il tuo team è la prima cosa che gli investitori valuteranno
Invece di mettere l’intera squadra, includendo le persone più giovani, io metterei su questa diapositiva solo le persone chiave nell’azienda. Questi potrebbero essere i fondatori e altre persone che stanno gestendo l’azienda con te all’interno del team di gestione.
Le startup si muovono molto velocemente e le persone giovani tendono a cambiare posti di lavoro troppo velocemente. Specialmente i millennials. Non è una buona idea di far rivedere agli investitori la tua presentazione e poi tre mesi dopo vedere le persone che cambiano nella tua organizzazione. Gli investitori potrebbero interpretare che le cose non stanno funzionando per il business perché i dipendenti se ne stanno andando.
Inoltre, non mettere l’intero cv del team di gestione. I consiglierei di mettere alcuni punti importanti su ogni membro. Queste potrebbero essere le aziende in cui hanno lavorato prima della vostra startup
Advisors
Assicuratevi di dichiarare chiaramente qual è l’esperienza che stanno portando al tavolo. Questa è un’altra diapositiva che fornisce la prova sociale delle diapositive di cui avete bisogno.
I consulenti sono anche un ottimo modo per ricevere introduzioni ad altri investitori. Servono anche come prova sociale per mostrare agli altri che avete persone rispettate e compiute che vi aiutano per far progredire le cose. Essenzialmente stai comunicando che non sei solo una persona a caso con un’idea a caso.
Uso dei fondi
Cosa farete con i soldi che riceverete in questo questo round? Perché è necessario? O questo round è più per reclutare grandi stakeholder per portarvi al livello successivo? Tra le diapositive di cui hai bisogno nel tuo pitch deck, questa dirà agli agli investitori quanto bene avete fatto i vostri compiti.
Prima di creare questa slide mettete insieme uno schema del vostro piano da 18 a 24 mesi in modo di avere una chiara comprensione di quanto denaro avrete bisogno di avere per eseguire la strategia.
Quali sono le vostre prossime pietre miliari? In che modo questo denaro vi aiuterà a a raggiungerle? In quale lasso di tempo stimate di di raggiungerli? Quanto tempo vi darà questo denaro prima di rilanciare o trovare una via d’uscita?
Copertina e informazioni di contatto
Dalle diapositive di cui hai bisogno nel tuo pitch deck questa è la parte in cui ti prendi il tempo per ringraziare l’investitore per aver esaminato la tua presentazione.
Ripeti le tue informazioni di contatto in modo che possano mettersi in contatto se sono interessati a finanziarti, o almeno a fissare un incontro. Rendi le tue informazioni di contatto ovvie e facili.
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