In questo articolo spiegherò come evitare alcuni degli errori più frequenti nella redazione del piano di sviluppo aziendale (business plan): canali di acquisizione della clientela, costi di acquisizione della clientela e previsioni di vendita.
In oltre 15 anni di esperienza nella redazione di piani di sviluppo aziendale (business plan) mi sono reso conto che gli errori più comuni sono spesso relativi all’errata previsione di acquisizione dei clienti, cioè:
- come acquisiamo i clienti
- quanto ci costa acquisire i clienti
- quanti clienti riusciamo ad acquisire
Piano di sviluppo aziendale: guida pratica per una corretta previsione di vendite ed acquisizione di clienti
- COME ACQUISIAMO I CLIENTI?
Dobbiamo capire quali strumenti e canali utilizziamo per acquisire i clienti, e per fare questo seguiamo la seguente procedura:
- se siamo esperti nel settore dovremmo conoscere bene quali sono i canali più testati per acquisire i clienti; provvediamo quindi a dettagliare quali sono i canali e strumenti di promozione online ed offline
- se non siamo esperti nel settore facciamoci aiutare da un imprenditore o esperto nel settore, o dal professionista che ci redige il business plan
- facciamo un esempio di canali di acquisizione della clientela delineati
- offline: pubblicità via radio, spazi pubblicitari su riviste specializzate, reti vendita, fiere, eventi etc.
- online: promozione pay per click (Google AdWords, Facebook, etc.) .
2. QUANTO CI COSTA ACQUISIRE I CLIENTI?
Definiti i canali di acquisizione della clientela dovremo avere dei dati per capire quanto ci costa l’acquisizione dei clienti. I casi sono 2:
A. abbiamo esperienza nel settore: in questo caso avremo sicuramente i dati storici di costo di promozione e relativi ritorni (quanto abbiamo speso per una campagna pubblicitaria e quali sono stati i ritorni).
B. non abbiamo esperienza nel settore: se conosciamo (amicizie, contatti diretti) persone specializzate nel settore possiamo rivolgerci a loro per avere delle informazioni. In caso contrario, lo specialista nella redazione del piano di impresa ci aiuterà ad avere delle informazioni utili a tal riguardo.
CONCLUSIONI
Con le stime di costi di acquisizione dei clienti potremo redigere un piano di sviluppo aziendale i cui ricavi siano coerenti con i costi di investimento nei diversi canali di promozione/acquisizione della clientela.
Esempio pratico di piano di sviluppo aziendale con previsioni di vendita errate e grossolane
Per concludere spiego come spesso vengono fatte le previsioni di vendita in in alcuni piani di sviluppo aziendale….
Le previsioni di fatturato basate su questa logica: se il mercato vale ….milioni di Euro e la nostra quota sarà di soli 0…% significa che facilmente raggiungeremo ….milioni di Euro di fatturato
Che senso ha fare questo ragionamento? Nessuno, perché non c’è alcuna logica nella quota di mercato che acquisiremo: nessuno può dimostrare come prevediamo di acquisire tale quota di mercato.
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