La prima regola del Piano di Sviluppo Aziendale: l’acquisizione dei clienti

In questo articolo spiegherò come evitare alcuni degli errori più frequenti nella redazione del piano di sviluppo aziendale (business plan): canali di acquisizione della clientela, costi di acquisizione della clientela e previsioni di vendita. 

In oltre 15 anni di esperienza nella redazione di piani di sviluppo aziendale (business plan) mi sono reso conto che gli errori più comuni sono spesso relativi all’errata previsione di acquisizione dei clienti, cioè: 

  1. come acquisiamo i clienti 
  2. quanto ci costa acquisire i clienti 
  3. quanti clienti riusciamo ad acquisire 

Piano di sviluppo aziendale: guida pratica per una corretta previsione di vendite e acquisizione di clienti

  1. COME ACQUISIAMO I CLIENTI?

Dobbiamo capire quali strumenti e canali utilizziamo per acquisire i clienti, e per fare questo seguiamo la seguente procedura: 

  1. se siamo esperti nel settore dovremmo conoscere bene quali sono i canali più testati per acquisire i clienti; provvediamo quindi a dettagliare quali sono i canali e strumenti di promozione online e offline 
  2. se non siamo esperti nel settore facciamoci aiutare da un imprenditore o esperto nel settore, o dal professionista che ci redige il business plan
  3. facciamo un esempio di canali di acquisizione della clientela delineati:
    1. offline: pubblicità via radio, spazi pubblicitari su riviste specializzate, reti vendita, fiere, eventi etc.
    2. online: promozione pay per click (Google AdWords, Facebook, etc.) .  

2. QUANTO CI COSTA ACQUISIRE I CLIENTI?

Definiti i canali di acquisizione della clientela dovremo avere dei dati per capire quanto ci costa l’acquisizione dei clienti. I casi sono 2: 

A. Abbiamo esperienza nel settore: in questo caso avremo sicuramente i dati storici di costo di promozione e relativi ritorni (quanto abbiamo speso per una campagna pubblicitaria e quali sono stati i ritorni). 

B. Non abbiamo esperienza nel settore: se conosciamo (amicizie, contatti diretti) persone specializzate nel settore possiamo rivolgerci a loro per avere delle informazioni. In caso contrario, lo specialista nella redazione del piano di impresa ci aiuterà ad avere delle informazioni utili a tal riguardo. 

CONCLUSIONI

Con le stime di costi di acquisizione dei clienti potremo redigere un piano di sviluppo aziendale i cui ricavi siano coerenti con i costi di investimento nei diversi canali di promozione/acquisizione della clientela. 

Esempio pratico di piano di sviluppo aziendale con previsioni di vendita errate e grossolane

Per concludere vi spiego come spesso vengono fatte le previsioni di vendita in alcuni piani di sviluppo aziendale.

Le previsioni di fatturato basate su questa logica: se il mercato vale X milioni di Euro e la nostra quota sarà di soli 0…% significa che facilmente raggiungeremo X milioni di Euro di fatturato 

Che senso ha fare questo ragionamento? Nessuno, perché non c’è alcuna logica nella quota di mercato che acquisiremo: nessuno può dimostrare come prevediamo di acquisire tale quota di mercato.  

Se vuoi approfondire sul mio canale youtube sul business plan trovi molti video che trattano in modo pratico le tematiche relative a piani di sviluppo di impresa, business plan, piani economico finanziari e piani marketing

Piano di sviluppo aziendale: risposte alle domande frequenti

Cos’è un Piano di Sviluppo Aziendale?

Un Piano di Sviluppo Aziendale è un documento strategico che definisce gli obiettivi a lungo termine di un’azienda e le strategie per raggiungerli, includendo analisi di mercato, piani operativi e finanziari

Perché è importante avere un Piano di Sviluppo Aziendale?

È importante perché fornisce una guida chiara per la crescita dell’azienda, aiuta a ottenere finanziamenti e a comunicare la visione aziendale a stakeholder esterni

Quali sono i componenti chiave di un Piano di Sviluppo Aziendale?

I componenti chiave includono l’analisi di mercato, la strategia operativa, il piano di marketing, l’organizzazione e la gestione, e le proiezioni finanziarie

Come si effettua l’analisi di mercato in un Piano di Sviluppo Aziendale?

Si effettua identificando il target di mercato, analizzando i concorrenti, valutando le tendenze del settore e comprendendo le esigenze dei potenziali clienti

Qual è il ruolo dell’innovazione in un Piano di Sviluppo Aziendale?

L’innovazione è fondamentale per mantenere l’azienda competitiva, rispondere alle mutevoli esigenze del mercato e sfruttare nuove opportunità tecnologiche

Come si misura il successo di un Piano di Sviluppo Aziendale?

Il successo si misura attraverso il raggiungimento degli obiettivi di produzione, l’aumento della quota di mercato, il miglioramento della redditività e l’efficacia nell’implementazione delle strategie

Quali sono le sfide comuni nella creazione di un Piano di Sviluppo Aziendale?

Le sfide comuni includono la previsione accurata delle tendenze di mercato, la gestione dei rischi, l’adattamento alle nuove tecnologie, e la gestione delle risorse finanziarie e umane

Come si allinea un Piano di Sviluppo Aziendale con la strategia aziendale generale?

Si allinea assicurando che gli obiettivi industriali supportino la visione e la missione complessive dell’azienda e che le risorse siano allocate in modo da massimizzare il valore per l’azienda

È possibile modificare un Piano di Sviluppo Aziendale una volta implementato?

Sì, un Piano di Sviluppo Aziendale dovrebbe essere flessibile e capace di adattarsi ai cambiamenti del mercato, alle nuove tecnologie e alle esigenze aziendali

Quali risorse sono disponibili per aiutare nella creazione di un Piano di Sviluppo Aziendale?

Le risorse disponibili includono consulenti di strategia aziendale, software di pianificazione e analisi, report di settore, workshop e seminari, e supporto da enti di sviluppo economico

Piano di sviluppo aziendale: link esterni utili

Costo di acquisizione cliente (CAC): definizione

Canale di vendita: definizione

Business Plan pratico: libro

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