Come creare un PIANO COMMERCIALE perfetto

Creare il piano commerciale perfetto è come costruire un puzzle: ogni pezzo deve andare al posto giusto.

Ho creato questo articolo raggruppando gli appunti di oltre 30 piani commerciali che ho creato negli ultimi 4 anni, per darvi tutte le linee guida necessarie per crare un piano commerciale efficace.

Cos’è un piano commerciale

Il piano commerciale è un documento strategico che definisce gli obiettivi di vendita di un’impresa e le strategie per raggiungerli. Esso include l’analisi del mercato, la definizione del target di clientela, la strategia di posizionamento del prodotto o servizio, le tattiche di vendita e le previsioni di fatturato.

Processo di creazione di un piano commerciale vincente

Processo di Creazione di un Piano Commerciale

Come avrete capito, la creazione di un piano commerciale è un passo cruciale per il successo di ogni impresa. Serve a definire gli obiettivi di business, delineare le strategie per raggiungerli e identificare le risorse necessarie. Ecco le fasi principali per sviluppare un piano commerciale efficace.

Fase 1: Analisi Preliminare

Prima di iniziare a redigere il piano, è essenziale condurre un’analisi preliminare. Questa include:

  • Analisi SWOT: Valutazione dei punti di forza (Strengths), debolezza (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats) dell’impresa.
  • Analisi del Mercato: Comprendere il mercato di riferimento, i clienti target, i concorrenti e le tendenze del settore.

Fase 2: Definizione degli Obiettivi

Gli obiettivi del piano commerciale devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e temporali (SMART). Essi possono riguardare il fatturato, la quota di mercato, l’espansione del cliente o l’introduzione di nuovi prodotti.

Fase 3: Strategie di Mercato

In questa fase, si definiscono le strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati. Ciò include:

  • Strategie di Posizionamento: Come l’impresa si posizionerà nel mercato rispetto ai concorrenti.
  • Strategie di Prezzo: Determinare la politica di prezzo in relazione al valore percepito dal cliente e alla concorrenza.
  • Canali di Distribuzione: Selezionare i canali più efficaci per raggiungere il cliente finale.

Fase 4: Piani di Azione

I piani di azione sono il cuore del piano commerciale, dove si dettagliano le attività specifiche per implementare le strategie. Questo include:

  • Attività di Marketing e Vendita: Campagne pubblicitarie, promozioni, attività di vendita diretta e online.
  • Piani Operativi: Gestione delle risorse, della logistica e dei processi interni.

Fase 5: Budget e Risorse

Definire il budget necessario per implementare il piano commerciale è fondamentale. Questo include la stima dei costi per marketing, vendite, personale, tecnologia e altre risorse necessarie.

Fase 6: Monitoraggio e Valutazione

Il piano deve includere indicatori di performance chiave (KPI) per monitorare i progressi verso gli obiettivi. È importante anche stabilire un processo per la valutazione periodica del piano e per apportare le necessarie modifiche.

Creare un piano commerciale efficace: aspetti importanti

Di seguito gli aspetti che non potete trascurare se volete un piano commerciale efficace

Obiettivi di vendita: stabilire obiettivi di vendita specifici è il primo passo; prendiamo ad esempio 6.000.000 di fatturato annuo, mensilizzato a seconda della stagionalità aziendale (non tutti i mesi sono identici).

Analisi e segmentazione dei clienti: è fondamentale conoscere alla perfezione tutti i segmenti di clienti, in modo di suddividere le previsioni per tipologia di cliente.

Analisi e segmentazione dei canali: è necessario conoscere i canali di promozione ed acquisizione dei clienti, per suddividere il budget tra i cari canali ed effettuare le previsioni per canale.

Materiale di comunicazione efficace: le presentazioni, i cataloghi, le email introduttive, messaggi sui social media e gli script per telefonate etc devono essere analizzati e rivisti per essere sia migliorati sia resi coerenti

Organizzazione commerciale: l’organizzazione commerciale deve essere allineata al piano commerciale; non possiamo prevedere un aumento dei clienti in una data regione ed al contempo una riduzione della rete vendita nella regione (per esempio)

Vediamo adesso di passare ai dettagli

Piano Commerciale e Obiettivi di Vendita

Stabilire un obiettivo di vendita è fondamentale per misurare il successo del piano di vendita. È importante suddividere l’obiettivo in obiettivi gestibili e identificare il cliente ideale per guidare il piano di vendita.

Il punto di partenza e gli obiettivi mensili del piano commerciale

Fissare un obiettivo chiaro di vendita è essenziale per ogni piano commerciale. Un traguardo ben definito funge da bussola, indirizzando tutte le attività di marketing e vendita della tua start-up o PMI.

Per esempio, se miri a raggiungere 6.000.000 di entrate annuali, questo valore diventa il benchmark del tuo successo o insuccesso.

Scomporre l’obiettivo generale in target mensili rende il processo più gestibile e pratico. Se il tuo prodotto o servizio ha un costo medio di 25.000 euro, avrai bisogno in media di 20 clienti ogni mese (a seconda della stagionalità) per rimanere in carreggiata, ed un totale di circa 240 clienti.

Monitorando costantemente i dati di vendita, potrai valutare l’efficacia del tuo piano di vendita e fare gli aggiustamenti necessari per mantenerti su rotta.

Dal numero di clienti definire organizzazione, budget per tipologia di segmento di clienti e canali di vendita.

Definiti il numero di clienti che dovete acquisire ogni mese, dovete capire da dove arriveranno tali clienti e quindi quanti clienti vi porterà ogni canale di vendita.. Questo approccio mirato consente di concentrarsi su azioni specifiche e misurabili, come la pianificazione aziendale e l’implementazione di strategie di promozione efficaci per ogni canale (esempio: agenti, negozio online, distributori esteri)

Segmentazione dei clienti

È fondamentale analizzare e delineare i bisogni specifici, le preferenze ed i comportamenti di ogni segmento di clientela: Ad esempio se vendiamo attrezzature ed abbiamo 3 segmenti di clientela (aziende settore moda, aziende settore IT ed aziende settore logistica), dovremo avere un piano specifico per ogni segmento di clientela.

In questo modo, ogni strategia di marketing e comunicazione sarà su misura per attirare e soddisfare esattamente il pubblico desiderato.

Mappare accuratamente il profilo del cliente in ogni segmento target ideale aiuta a definire gli obiettivi di vendita in modo realistico e preciso. Le aziende possono quindi concentrarsi su azioni mirate, sviluppando messaggi pubblicitari e campagne che parlino direttamente al cuore e alla mente del proprio target.

Questo tipo di attenzione al dettaglio aumenta le possibilità di successo e ottimizza il ritorno degli investimenti in marketing.

Individuare i potenziali clienti

Identificare i potenziali clienti aziendali è essenziale per il successo del piano di vendita. Utilizzare strategie mirate sui social media e comporre un elenco di prospetti simili al cliente ideale.

Passaggi pratici per identificare i potenziali clienti aziendali

Utilizzare ricerche su Google e LinkedIn per individuare potenziali clienti B2B. Utilizzare diverse strategie di targeting dei consumatori attraverso le piattaforme di social media, come Facebook, LinkedIn e Instagram.

Se il nostro obiettivo è di acquisire ad esempio 240 clienti nell’anno, dovremo costruire un database target di almeno 100 volte il target, cioè 24.000 nominativi di aziende target. Si tratta di un dato medio, chiaramente può esserci una variazione a seconda del nostro tasso medio di conversione etc, dalla tipologia di clienti che dovremo contattare in modo diretto etc. Se ad esempio il nostro canale più efficace sono degli ads su google (cioè è il cliente che ci cerca in seguito ad un ads) avremo bisogno di un database inferiore, mentre se il nostro canalie più efficace è di tipo diretto, è chiaro che il database che dovremmo avere sarà maggiore.

Diverse strategie per il targeting dei consumatori attraverso piattaforme di social media

Le piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Instagram offrono diverse strategie per individuare i potenziali clienti. La creazione di un elenco di 50-100 prospetti simili al miglior cliente può essere fatta utilizzando i dati disponibili su Google e LinkedIn per l’ambiente B2B.

Su linkedin in particolare, con la funzione di sales navigator possiamo effettuare ricerche dettagliete e creare database di clienti in modo facile e veloce.

Questo approccio consente alle aziende di identificare e mirare a un pubblico specifico per massimizzare l’impatto del proprio piano di marketing. Inoltre, l’uso delle piattaforme di social media consente alle aziende di raggiungere direttamente i consumatori target attraverso campagne mirate, aumentando così le possibilità di coinvolgimento e conversione.

Continuando con la pianificazione del coinvolgimento, è essenziale comprendere come le strategie di targeting dei consumatori influenzino le azioni future delle imprese.

Come creare un PIANO COMMERCIALE: risposte alle domande frequenti

Quali sono gli elementi chiave di un Piano Commerciale efficace?

Gli elementi chiave includono l’analisi del mercato target, la definizione degli obiettivi di vendita, le strategie di marketing, le tattiche di vendita, il budget e le previsioni finanziarie.

Come si sviluppa un Piano Commerciale?

Per sviluppare un Piano Commerciale, inizia con un’analisi del mercato, identifica il pubblico target, stabilisci obiettivi chiari, sviluppa strategie di marketing e vendita, e prepara un piano finanziario dettagliato.

Perché è importante un Piano Commerciale per le startup e le PMI?

Un Piano Commerciale è cruciale per startup e PMI perché fornisce una mappa stradale chiara per raggiungere gli obiettivi di vendita e crescita, aiutando a concentrare risorse e sforzi in modo efficace.

Qual è la differenza tra un Piano Commerciale e un Business Plan?

Un Business Plan è un documento più ampio che include il Piano Commerciale, ma copre anche aspetti più vasti dell’azienda, come la struttura organizzativa, il piano operativo e la strategia finanziaria.

Come si misura l’efficacia di un Piano Commerciale?

L’efficacia di un Piano Commerciale si misura attraverso il raggiungimento degli obiettivi di vendita, l’aumento della quota di mercato, la risposta del cliente e il ritorno sull’investimento delle attività di marketing.

Quali sono le sfide comuni nella creazione di un Piano Commerciale?

Le sfide includono l’analisi accurata del mercato, la previsione realistica delle vendite, l’adattamento a cambiamenti nel mercato e la scelta delle strategie di marketing più efficaci.

Quanto spesso dovrebbe essere rivisto e aggiornato un Piano Commerciale?

Un Piano Commerciale dovrebbe essere rivisto e aggiornato annualmente o quando si verificano cambiamenti significativi nel mercato o nelle strategie aziendali.

Quali strumenti digitali possono aiutare nella creazione di un Piano Commerciale?

Strumenti come CRM, software di analisi di mercato, e piattaforme di automazione del marketing possono essere utili per raccogliere dati, analizzare tendenze e implementare strategie.

Come si collega il Piano Commerciale alla strategia complessiva di un’azienda?

Il Piano Commerciale supporta la strategia complessiva dell’azienda fornendo un piano dettagliato per il raggiungimento degli obiettivi di vendita e di mercato, integrandosi con la visione e gli obiettivi a lungo termine dell’azienda.

Conclusioni

Costruire un rapporto di fiducia con i clienti è fondamentale per il successo del piano commerciale. Coinvolgere attivamente il pubblico target attraverso contenuti coinvolgenti e persistere nei contatti sono passaggi cruciali.

Prepararsi per coinvolgere i potenziali clienti e dimostrare valore in ogni interazione sono elementi chiave. Il piano di vendita perfetto richiede dedizione, comprensione dei clienti e sforzi costanti per costruire relazioni solide.

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