In questo articolo spiego in dettaglio tutto quello che è necessario sapere su:
- quali sono le tecniche per generare idee di business efficaci
- come valutare se un’ idea di business è completa
- come valutare la validità di un’ idea di business
Idee di business: sintesi dell’articolo (infografica)
Come generare idee di business efficaci
Ecco una lista delle principali tecniche per generare idee di business efficaci
In questa guida vado a dettagliare 2 di queste: disintermediazione ed individuazione di trend futuri (future thinking). In altri articoli specifici parlo di:
- aree da isolare
- reverse immagination
- prendere note
Idee di business: individuare i trend futuri
Prima di spiegare questa strategia, quello che consiglio è di dedicare un tempo adeguato e costante ad informarsi su:
- quali sono i trend previsti a livello di business
- quali sono i trend previsti a livello di comportamenti dei consumatori
Per farlo consiglio di andare su Youtube o Google e cercare i trend sia in Europa sia negli USA: in questo modo, effettuando ricerche in lingua inglese, avremo possibilità di trovare molti più contenuti.
Questa strategia per creare idee di business la chiamo: ”conosci il futuro”.
Questa idea è venuta, per la prima volta, a Peter Thiel che tratta in modo specifico l’argomento nel suo libro “ Zero to one”. Peter Thiel è un miliardario, ha cominciato con i film, per poi diversificare i suoi investimenti (tra cui Facebook).
Nel suo libro “Zero to one” che è effettivamente un buon libro, pone una domanda che a lui piace fare agli imprenditori, per testare la loro creatività. La domanda è “quale grandioso business futuro non è già stato inventato oggi?” Ora capisci perché questa frase viene utilizzata dalle persone per creare una discussione; è un argomento aperto ed è piuttosto difficile da affrontare.
Dedichiamo il nostro meglio per capire cosa dovremmo fare. Il modo più semplice per riflettere su questa domanda è chiedersi se puoi immaginare il futuro. Se sei in grado di farlo e di pensare a cosa possa accadere nel futuro, probabilmente puoi dedurre quali saranno i fabbisogni che avremo specificamente in tale futuro.
Proviamo a procedere:
1. Proviamo a pensare a come immagini il futuro, in generale.
2. Focalizziamoci su un paio di cose future: pensa a come sarà il Paese in cui vivi tra 20 o 30 anni.
3. Come pensi che la politica ed i governi cambieranno?
4. Quali sono i trend attuali , nati da poco, che stanno crescendo maggiormente?
5. Chiediti come immagini il futuro relativamente al suo aspetto tecnologico. Tieni presente che non puoi pensare a telecamere inserite nelle lenti a contatto.
6. Adesso che hai nella testa l’insieme di informazioni dedotte dai punti precedenti, la domanda è: quando vedi il futuro, ed immagini che ci saranno grandi ed importanti aziende che faranno cose grandiose, quale di quelle non è ancora stata realizzata fino ad oggi?
Uno dei più grandi blocchi mentali in cui vedo le persone perdersi è quando pensano a problemi da affrontare oggi ed hanno la tendenza a pensare al loro ipotetico business, come sarebbe oggi, stipato in un appartamento con co-fondatori che litigano ed un team di sviluppo che conosci appena: in quel contesto niente sembra una buona idea.
Invece ora prova ad immaginare un’idea di business con una società di successo alle sue spalle, che abbia migliaia di impiegati che sviluppano la parte commerciale e sia veramente ben disegnata, che tutti conoscano. Quando presumiamo il successo ed un esito positivo, ciò non sembrerà più un’immagine ridicola. Stessa idea, diverso modo di pensarla.
Idee di business: disintermediazione
In questa parte vedremo una delle strategie più diffuse per la creazione di nuove idee di business: la disintermediazione, molto diffusa grazie alle tecnologie attuali ed alla rivoluzione digitale.
Vediamo di spiegare di che si tratta: ogni volta che compri qualcosa, l’oggetto deve passare attraverso molte mani diverse e tra venditori, produttori ecc. Per chi ha una conoscenza basilare delle materie della scuola di business tradizionale, mi riferisco alla catena di valore.
Per fare un esempio parliamo dell’Iphone: per la prima volta è stato fatto in Cina alla Foxconn, in turni di circa 16 ore, con lontane reminiscenze della luce solare e pochissime interruzioni, creando una rete di suicidio collettivo.
Poi l’Iphone è stato trasportato da un’azienda di spedizioni fino ad un determinato porto, dove un’altra azienda lo ha preso ed ha attraversato l’oceano e passato la Dogana, poi un’altra ancora lo ha preso e consegnato ad Apple, la quale lo ha poi mandato ai suoi rivenditori locali dai quali ti viene venduto da una massa di camicie blu che lavorano duramente.
Qui la strategia sta nel guardare alla catena di valore, il processo con il quale il prodotto arriva a te e valutare se puoi eliminare, da tutto questo, uno o più passaggi.
Se ci occupassimo di un rasoio, dovremmo capire quali passaggi nel processo di produzione e vendita potremmo saltare. La Canyon (società che produce e commercializza mountain bikes) si è strutturata per vendere solamente online.
La chiave di utilizzo di questa strategia è:
1. scegli uno o più settori in cui sei interessato;
2. guarda la catena di valore, il processo che attraversano i prodotti e chiediti se puoi rimuovere uno di quei passaggi in uno o due modi:
- abbassando il prezzo, semplificando il processo ma senza perdere la qualità del prodotto
- mantenendo il prezzo, ma accrescendo la qualità del prodotto.
Moltissime persone hanno respinto l’idea di queste modalità perché pensano che quelle società siano ben organizzate, che il personale abbia trascorso un sacco di ore al giorno per scervellarsi su come risparmiare denaro, che i CEO sono belli e strapagati e sono troppo impegnati a controllare i loro bassi livelli di testosterone, per avvertire che il loro processo potrebbe essere ridondante.
Come possono aggiungere qualcosa che non sia necessario? Ci sono diverse spiegazioni, ma il modo più semplice è pensare che ci sia un errore ereditario. Guardando indietro al giorno in cui hanno creato il loro processo, probabilmente lo credevano il modo migliore per fare quella cosa, e fino a quando avranno questa mentalità sfortunata lo faranno in questo modo perché lo hanno sempre fatto così.
Esempio di idea di business: il settore degli occhiali
Ci sono un sacco di brave persone che cadono su questo errore di logica, prendiamo per esempio degli occhiali: qual è il processo per ottenere degli occhiali da vista?
- Devi andare da un optometrista per farteli prescrivere correttamente;
- devi andare in un negozio di ottica dove puoi provarli e dove incontri una persona che ti spiega cosa sia di tendenza in questo momento:
- poi nasce una catena del valore infinita: essi provengono da un’azienda che li ha disegnati ed essa li ha ottenuti da qualche altra azienda che li ha prodotti.
Alla fine del processo, rimane il punto: come porti a casa gli occhiali e cosa ne pensi dell’ingente cifra che hai pagato per tutto questo?
Rifletti un attimo: in quel processo ho solo descritto cosa vorresti rimuovere da esso o cosa potresti rimuovere. Ci sono due passaggi che puoi eliminare.
L’optometrista ti dà la prescrizione e tale prescrizione può essere scritta su un pad. Se sai cos’è tale ricetta e che essa non è un processo specializzato con il quale viene inserita all’interno degli occhiali, perché ogni volta hai bisogno di un esame degli occhi?
Che cosa fa esattamente il venditore di occhiali oltre a darti qualcosa da posare sulla tua faccia? C’è un’azienda chiamata Warby Parker e quello che fa è tagliare l’intera sezione legata al dettaglio.
Devi solo comunicare loro la tua ricetta e ti spediscono una scatola con 3 occhiali tra cui puoi scegliere e provarli, poi restituirai gratuitamente quelli che non ti convincono. In alternativa, in pratica solitamente devi attraversare molteplici cicli fino a quando trovi gli occhiali che desideri, nella comodità della tua casa.
Gli occhiali sono molto costosi, i margini sono molto alti e la spedizione di qualcosa di piccolo e leggero è relativamente costosa.
Tutta questa intermediazione avviene a livello di vendita al minuto.
Conclusioni sulla strategia di disintermediazione.
Dai uno sguardo in modo approfondito ad ogni industria o settore in cui sei interessato ad entrare. Analizza il processo attraverso il quale questi prodotti vengono fatti e verifica se ci sono delle persone, nel mezzo, che non aggiungono in realtà nessun valore o se ce ne sono altre che lo apportano. Quando rimuovi i passaggi inutili, puoi creare facilmente un espediente che si conclude con la consegna dello stesso valore, ma fa risparmiare del denaro. A questo punto avrai in mano un idea di business da valutare.
Idea di business: come valutare se è efficace e completa
In questa parte parleremo dei componenti delle idee di business.
Ogni idea di business è composta da differenti elementi; se ne hai solo uno o due, non puoi avere un’idea completa per il tuo business, ma se hai tutti i componenti della tua equazione, ne possiamo parlare: la tua idea è completa.
Che cosa intendo con questo? Lasciami fare qualche esempio per illustrare al meglio il punto. Ti darò un esempio di idea completa che potrebbe essere fattibile lanciare, da proporre ad un investitore o ad un collega del tuo team, e successivamente ti farò un esempio di idea incompleta.
Quello che noto più spesso è proprio che le persone lanciano un’idea che non è completa.
Esempio di idea di business completa
Esempio di idea completa: le persone che noleggiano le loro case vacanza oppure le persone che usano servizi come Airbnb, hanno un problema con l’acquisto di articoli comunemente usati dagli ospiti , ed in particolare mi riferisco a cose come la carta igienica, gli asciugamani, il detersivo per i piatti.
E’ difficile, per i proprietari, ricomprare costantemente tali beni di consumo, per cui potrei proporre un servizio in abbonamento che i proprietari possono firmare, per rifornire tali articoli semplicemente con una richiesta via mail. Dunque questo è un bell’ esempio di un’idea completa.
Esempio di idea di business incompleta
Ora ti faccio un esempio di un’idea incompleta: quando parlo di proprietari di case vacanza in affitto, essi fanno troppo affidamento solo su una o due piattaforme per trovare i loro clienti, e non è cosa facile. In questo caso l’idea sembra “in sospeso”, e sviluppata solo per il 50%.
Non preoccuparti: le idee si possono sezionare in componenti singoli. Devi anche capire che le idee evolvono nel tempo. Molte delle idee a cui pensi quando ti riferisci a grandi innovazioni di business, spesso nascono sotto forma di idee incomplete, come ti ho illustrato prima.
Le persone pensano ad un’idea ed essendo incompleta aggiungono delle osservazioni, poi notano altro e lo aggiungono, poi ancora inseriscono ulteriori dettagli e ci rimuginano sopra.
E’ molto raro il caso in cui qualcuno raggiunga tutto questo in un solo momento, che conosca già chi userà quell’idea, che problema risolverà, quali servizi offrirà e come otterrà un valore da essa.
Per aiutarti a capire meglio, suddividiamo l’idea di business completa nei suoi singoli componenti. La procedura è molto semplice e possiamo riassumerla in tre sezioni:
Il soggetto
– I° sezione – il soggetto: qual è il soggetto che, con la tua idea di business, trarrà benefici da quanto proponi (bene o servizio)? Potrebbe essere una singola persona, un insieme di potenziali clienti che hanno qualcosa in comune, un’ industria.
L’aggiunta di dettagli aiuta molto ed è ottimale poter dire “questo è un gruppo di persone che ho identificato per la mia idea”. Altre volte senti delle idee in cui si parla della difficoltà di realizzarle: prendere la patente richiede troppo tempo e ci preoccupa.
Ciò potrebbe essere vero, ma non è un’idea completa perché hai solo identificato un problema. Devi concentrarti, dunque, sul target: chi trarrà, nello specifico, dei vantaggi dalla tua idea? Certo, è meglio avere un gruppo specifico che sarà sicuramente attratto dalla tua idea, oppure molteplici gruppi che potrebbero trovarla molto interessante. Inizia dal gruppo con cui ti senti più sicuro di poter riscuotere successo.
Il problema
– II° sezione – il problema: il problema potrebbe anche essere chiamato “il beneficio”. Cosa intendo per problema? Nella prima sezione abbiamo definito un gruppo di persone.
Qui parliamo di un problema, cioè abbiamo identificato qualcosa che le persone vorrebbero fare ma che non riescono, oppure vorrebbero trascorrere più tempo su una cosa ma ne trascorrono troppo su quell’altra.
La considerazione chiave quando identifichi un problema è che hai percepito cosa significa un “pain point”/punto dolente, che è una sensazione specifica che prova un potenziale cliente, e che tu devi cercare di indirizzare.
L’alternativa al problema è il beneficio: dopo aver identificato un gruppo di persone, hai un’idea per qualcosa di cui potranno beneficiare tutti gli appartenenti a quel gruppo.
Qual’è la differenza tra problema e beneficio?
premesso che le migliori idee di business nascono dal fatto che viene risolto un problema, il punto di inizio è quando hai individuato un problema e stai cercando una soluzione per ridurla o eliminarla. Il beneficio è quando tu hai trovato una tecnologia o alcuni servizi o un valore che puoi aggiungere.
Questo sicuramente nasconde un problema, ma è qualcosa che le persone pagheranno per usare, a cui piace e che in qualche modo darà loro un vantaggio.
Quale di questi è riduttivo e quale aggiuntivo? Il 90% delle idee di business sono nate pensando ad un problema (ho un problema e personalmente cerco di trovare una soluzione), per cui non lo applico a tutti ma su di me.
I business che nascono basandosi sui benefici sono meno comuni, ma ci sono molti grandi esempi a proposito.
Cito la componente “problema” all’interno di una idea di business. Gli impiegati di aziende di media dimensione amano comunicare con gli altri ma quando essi comunicano, vogliono farlo attraverso messaggi di testo, in grado di condividere immagini. In questo momento non possono condividere tali immagini, e questo è frustrante, e devono usare l’espediente di “x, y, z” per identificare qualcosa, per cui provano frustrazione per non poter scrivere liberamente e condividere le immagini, soprattutto se sono fondamentali per la conversazione in corso.
Il beneficio è questo: nel dare a tali dipendenti di aziende di media dimensione delle cuffiette con il Bluetooth, essi possono comunicare 3 volte più velocemente di prima.
In questo esempio riconosciamo che la tecnologia e la soluzione trovata migliorano ciò che fanno, ma detta soluzione non necessariamente è stata disegnata per risolvere un problema.
Non abbiamo mai detto che essi avevano un problema di comunicazione, e non abbiamo neanche stabilito che la velocità era un problema per le loro comunicazioni, pertanto non dobbiamo pensare che un’idea di business basata sul beneficio sia meno interessante, ma questo tipo di idea è meno comune e difficile da identificare.
Basare un idea di business sull’applicazione di un modello di business
Alla fine delle nostre chiacchierate parlerò dei business model più innovativi e di quelli più popolari in ambito startup, di quelli più adatti alle diverse situazioni e di quelli più facili da usare per idee dirompenti.
A questo punto, sarai giunto alla conclusione che una persona che ha un problema non rappresenta un’idea di business: come indirizzerai quel problema, e come specificamente vorrai distribuire il valore dei tuoi servizi, come fornirai la soluzione al tuo cliente, questo rappresenta il tuo modello di business.
Facciamo un esempio di business model, ma ce ne sono milioni. Parliamo di un e-book. Ne esistono tanti e di tipologie diverse: uno di questi ricorda un carrello degli acquisti, vedi un libro che vuoi comprare, paghi l’importo indicato ed una volta consegnato, consumi quell’articolo non in modo fisico.
In alternativa puoi andare su un sito, pagare un determinato importo mensile ed esserne membro, per cominciare a leggere una quantità “x” di libri. Questi sono due business dello stesso tipo, ma con due business model differenti. Il punto chiave del business model è che è verificabile ed è qualcosa che puoi cambiare in futuro.
Quello che ti suggerisco, quando hai un soggetto ed hai identificato più benefici, è di iniziare il tuo business con il modello che credi sia il più appropriato, ma ricordati che se non funziona, puoi testarne degli altri.
L’ottimale è avere un business model completamente appropriato alle tue idee di business. Ti faccio un esempio relativamente agli e-book di cui abbiamo appena parlato. Abbiamo detto che puoi comprare un singolo libro da Amazon, per esempio, o puoi comprare un servizio in abbonamento mensile come Kindle, dove puoi scaricare una quantità “x” di libri.
Un modo non adatto a consegnare a me quel libro potrebbe essere il modello “paga ciò che vuoi”. Di questo parleremo più avanti ma è il caso in cui si offre una merce e si dice alle persone che possono pagarla quanto vogliono. Probabilmente questa sarebbe una cattiva idea perché a quel punto saresti una libreria: puoi anche provare così, ma credo non sia la soluzione giusta per il tuo business.
Dunque, ricapitolando, ricordati questa semplice equazione:
soggetto + problema/beneficio + business model = idea di business completa
Assicurati di avere tutti e tre questi componenti , e tienili a mente ogni volta che pensi a nuove idee.
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