ELEVATOR PITCH: la Guida Definitiva

Come presentare con successo la tua idea di business agli investitori?

Ho cercato di condensare i miei 15 anni di esperienza in una guida pratica che tocchi tutti gli argomenti utili e fornisca tutti i consigli importanti per una presentazione di successo con gli investitori

Se sei un imprenditore, devi sapere come presentare il tuo business. Anche se non hai intenzione di cercare finanziamenti, avere un solido elevator pitch assicura che conosci la tua impresa dentro e fuori. Il che torna utile se o quando decidi di cercare un investimento.

Cos’è l’elevator pitch?

Con il termine Elevator Pitch indichiamo generalmente una presentazione per gli investitori; il nome elevator deriva dal fatto che questo termine, coniato negli USA, deriva dal fatto che la presentazione dovrebbe durare il tempo di un viaggio in ascnesore (elevator in inglese).

Di fatto, qui in Italia indichiamo in via più generale quella che è una presentazione breve (diciamo al massimo di qualche minuto); durante questo breve tempo dovete essere in grado di catturare l’attenzione del vostro interlocutore.

A cosa serve l’elevator pitch

L’elevator pitch succede se siete riusciti a superare la primissima fase di contatto con un investitore oppure siete stati selezionati per un evento dove vengono raggruppate le startup che presenteranno i loro progetti, ed avete l’opportunità di presentare il vostro progetto serve ha “passare la prima fase di selezione” con un investitore, quindi serve per essere selzionati da un investitore (che riceve decine o centinaia di proposte ogni settimana e che obbligatoriamente deve filtrare le proposte).

Come scrivere l’elevator pitch

Io consiglio di seguire queste indicazioni

  1. preparate un pitch deck professionale
  2. dal pitch deck dovete estrapolare 2 presentazioni: la prima sarà quella “completa” del pitch deck e che durerà indicativamente 5 minuti, mentre

Come preparare un pitch per gli investitori: premesse

La creazione di un pitch di successo inizia con un business plan accurato. Da lì sta a voi identificare ciò che rende il vostro business prezioso e uno in cui vale la pena investire. Puoi avere 5 pagine di storia finanziaria comprovata e una profonda analisi di come ti confronti con la concorrenza in diversi settori, ma semplicemente non puoi coprire tutto.

Quando ti rivolgi per la prima volta ai business angels e venture capitalist, spesso hai solo 10 minuti per esporre il tuo caso. Ecco come sfruttare al meglio questo breve lasso di tempo.

Crea una presentazione (Pitch Deck) strepitosa

Per prima cosa, prenditi il tempo necessario per creare un pitch deck professionale. L’obiettivo è quello di creare un deck che sia facile da usare e che faccia eccitare gli investitori riguardo al tuo business.

Nella mia Guida Pratica al Pitch Deck a troverai dettagli sul : grafica, struttura, contenuti e consigli pratici

Elevator Pitch: l’importanza dello storytelling

Crea una storia convincente che racconta come affrontare il problema che state risolvendo sul mercato. Questo coinvolgerà il tuo pubblico fin dall’inizio. E se avete fatto qualche test, cercate di includere i dati e risultati che avete nella storia che raccontate.

Se fai una presentazione ad un investitore singolo o pochi investitori, fai qualche ricerca su di loro (che portafoglio di investimenti hanno, quali sono le loro storie di successo etc). Se riesci a trovare queste informazioni, puoi utilizzarle per legare la storia che hai creato ad una loro storia di successo.

Exit Strategy: prevedere le possibili uscite

Inserisco l’exit strategy all’inizio perchè si tratta di una delle parti di solito dimenticate da chi presenta un investimento.

Se state cercando capitale, ricordatevi che la maggior parte degli investitori (Venture Capital, Private Equity, Business Angels etc) vorrà sapere qual è la vostra exit strategy. Mostrate di aver affrontato il problema della exit, cercando di capire quali soluzioni avranno gli investitori dopo 3-5 anni circa.

La base dell’Elevator Pitch: Il mercato target

Gli investitori target, specialmente se si tratta di Venture Capital, richiedono come informazioni prioritarie le informazioni sul mercato target, sia come valore sia come trend.

Siate realistici sul vostro target e suddividete il vostro mercato in TAM, SAM e SOM. Questo non solo impressionerà il vostro pubblico, ma vi aiuterà a pensare più strategicamente al vostro piano di lancio.

Inoltre, se possibile, prova a sviluppare una user persona o il tuo cliente ideale quando parli del tuo mercato target. Questo può aiutare gli investitori a visualizzare la potenziale base di clienti e mostra che hai pensato intensamente a chi servirà il tuo business.

elevator pitch: il mercatop target
Elevator Pitch: il mercato target

Da dove guadagni?

Questa slide è molto importante perché interessa molto agli investitori. Come farete soldi? Siate molto specifici sui vostri prodotti e sui prezzi e dettagliate bene come pensate di generare reddito e cash flow.

I “must” dell’Elevator Pitch: traction e obbiettivi raggiunti

All’inizio della presentazione, vuoi costruire un po’ di credibilità. Prenditi del tempo per condividere la traction che hai ottenuto fino ad ora.

Questa è la vostra opportunità per tirare acqua al vostro mulino. Se avete raggiunto dei traguardi, anche piccoli, ma importanti (vendite, contratti, lanci di prodotti, raggiungimento di una tecnologia funzionante etc.) enfatizzateli per bene.

Ma non limitatevi a ciò che avete fatto, assicuratevi di parlare di dove state andando. Mostrate loro una tabella di marcia dei prossimi passi, ulteriori obbiettivi da raggiungere e menzionate anche come i finanziamenti vi aiuteranno a raggiungerli.

elevator pitch: i consigli essenziali

Customer acquisition: strategia di marketing e di vendita

Questa è di solito una delle sezioni più saltate di un pitch di un investitore e di un business plan completo. Come raggiungerete i vostri clienti? Quanto costerà? Come misurerete il successo?

I tuoi dati finanziari dovrebbero facilmente permetterti di calcolare i costi di acquisizione dei clienti. Ma dovresti anche menzionare come intendi raggiungere i clienti, su quali canali farai pubblicità e persino presentare un esempio di messaggistica. Hai fatto la tua ricerca, conosci il tuo cliente, perché non mostrare agli investitori come sarà il tuo piano in azione?

Il team

Gli investitori investono prima nelle persone e poi nelle idee, quindi assicurati di condividere i dettagli sulla tua squadra di rock star e perché sono le persone giuste per guidare questa azienda.

Inoltre, assicurati di condividere quali competenze potrebbero mancare nel tuo team. La maggior parte dei team di startup mancano di alcuni talenti chiave, che si tratti di marketing, esperienza di management, programmatori, vendite, operazioni, gestione finanziaria, e così via. Fate sapere loro che sapete che non sapete tutto.

Proiezioni finanziarie

Mostra cosa stai proiettando in entrate (per prodotto) nei prossimi tre-cinque anni. Devi sostenere i tuoi numeri condividendo le tue assumptions (ipotesi). Vedrete gli investitori tirare fuori le loro calcolatrici per smartphone per assicurarsi che i vostri numeri abbiano senso, quindi date loro le informazioni di cui hanno bisogno per vedere che i vostri calcoli sono accurati.

Ricordatevi che le proiezioni finanziarie devono essere semplificate, di seguito una tabella di esempio

Tabella di esempio: proiezioni economico finanziarie di un Pitch Deck

Anno 1Anno 2Anno 3Anno 4Anno 5
Fatturato4823767310801570
Margine di Contribuzione20100283454659
Costi Operativi121178263342411
Ebitda-101-7820112248
Utile Operativo-138-115-1775211

Concorrenza

Anche questa è una parte molto importante del tuo pitch, e molte persone omettono questa sezione o non forniscono abbastanza dettagli sul perché sono così diversi dai loro concorrenti.

Il modo migliore per comunicare la vostra proposta di valore rispetto a quella dei vostri concorrenti è quello di mostrare questa diapositiva in un formato di matrice competitiva – dove elencate i vostri concorrenti sul lato sinistro della pagina, avete le vostre caratteristiche/benefici in alto, e mettete dei segni di spunta nelle caselle per quale azienda offre quel servizio. Idealmente, avete dei segni di spunta in alto per ogni categoria, e i vostri concorrenti mancano in aree chiave per mostrare il vostro vantaggio competitivo.

Necessità di fondi: il cuore dell’Elevator Pitch

Spiegate chiaramente quanti soldi sono già stati investiti nella vostra azienda, da chi, le percentuali di proprietà, e di quanti altri soldi avete bisogno per passare al livello successivo (e siate chiari su quale sia questo livello).

Avete Pianificato più step di finanziamento? Che tipo di finanziamento state cercando: convertibile, equity, altro?

Elevator Pitch e Dettagli: il business plan a portata di mano

Gli investitori vorranno che siate in grado di sostenere le vostre affermazioni. Tenete a portata di mano un business plan professionale da condividere, in modo che gli investitori possano leggere di più se lo desiderano.

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