La grande maggioranza dei business plan delle start up non prevedono un test di mercato e ciò causa una elevata mortalità delle stesse.
Vediamo spesso analisi di mercato fatte in modo più o meno professionale, ma ben raramente vediamo trattato il problema del test di mercato.
L’altro vantaggio nell’effettuare un test di mercato è che permette di arricchire il nostro business plan con dati utili: se ad esempio effettuiamo un test di mercato proponendo una sorta di pre-lancio di un prodotto o servizio ed otteniamo dei riscontri positivi, pre-ordini, ordini, etc. avremo conseguentemente fatto un “passo in avanti” nel nostro business, e potremo dare informazioni aggiuntive a dimostrazione della concretezza del nostro modello di business, prodotto o servizio.
Come valutare se il vostro prodotto è vendibile: premesse
- gli esempi ed i consigli che seguono sono frutto di esperienza pratica;
- non in tutti i settori si riescono a svolgere tutti questi test, ma nella grande maggioranza dei casi è sempre possibile adottare 1-2 di queste soluzioni a basso costo ed elevata efficacia.
Business Plan Startup: ricordatevi il test di mercato (Video)
Business Plan Startup: ricordatevi il test di mercato (Guida)
Quando dobbiamo fare un business plan efficace e professionale per una startup, aggiungere un test di mercato ti permette di avere le prime informazioni relative a:
- % di successo: quanti clienti comprano il prodotto
- motivazioni delle mancate vendite da parte del cliente (perché non ha comprato)
- motivazioni delle mancate vendite da parte del venditore (il nostro commerciale)
- punti di forza e punti di debolezza del prodotto
- percezione del prodotto da parte della clientela
- funzionamento del prodotto: se il prodotto funziona bene, quali saranno i vantaggi o gli svantaggi che il cliente riscontra nell’utilizzo
- ci sono degli aspetti che dobbiamo migliorare << per forza >>
- il prezzo che proponiamo è corretto ?
- il nostro vantaggio competitivo è <<capito>> e valorizzato?
Cosa vuol dire fare un Test di Mercato ?
Le modalità per fare un test di mercato sono molte, ma ne sintetizzo 3 che sono quelle che mi sento di consigliare:
- fare un test informale di mercato: rivolgetevi a potenziali clienti chiedendo un punto di vista (conoscenti, amici)
- prodotto pilota: se avete la possibilità provate con un prodotto pilota
- cliente test: cercate un cliente test per acquisire informazioni ed esperienza.
Test Informale di mercato
- Cercate dei clienti target che siano facili da raggiungere
- Fate in modo che i clienti test rappresentino un campione rappresentativo dei clienti target: se ad esempio i clienti target vanno dai 20 ai 50 anni, cercate di effettuare un test che comprenda persone appartenenti a tutte le fasce di età (20-30 anni, 30-40 anni, 40-50 anni)
- Elaborate un’ intervista che vi permetta di acquisire delle informazioni utili
- Fornite degli incentivi alle persone che dedicano a voi del tempo (ad esempio un regalo, un piccolo rimborso spese, dei prodotti o servizi gratuiti).
Prodotto pilota
- Se avete la possibilità, fate una promozione di una piccola quantità di prodotti o servizi
- Esempio: se prevedete di vendere attraverso negozi sportivi, effettuate un test su un campione di negozi sportivi. Se prevedete di vendere online, effettuate un test su piattaforme e-commerce online.
- Se ci sono costi di trasferta, focalizzate la promozione in un’area geografica o target di clientela, in modo da minimizzare gli investimenti
- Fate la promozione <<strutturata>> dei prodotti
- Raccogliete bene i dati e le informazioni.
Cliente test
- Trovate uno o più clienti test (ricordatevi sempre di avere un campione rappresentativo come descritto nella prima parte).
- Fornite il prodotto/ servizio gratuito.
- Accordate al cliente l’uso del prodotto, a condizione che si svolga un’attività di test vera e propria, strutturata e dettagliata.
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Link esterni che possono esservi utili:
Definizione di startup (wikipedia): https://it.wikipedia.org/wiki/Startup_(economia)
Definizione di business plan (wikipedia): https://it.wikipedia.org/wiki/Business_plan
