In questo articolo condivido la mia esperienza nella redazione di business plan e nel crowdfunding per spiegare in modo semplice e pratico quali sono i fattori principali di un business plan crowdfunding per massimizzare le probabilità di successo
Premesse: questo articolo spiega la campagna di crowdfunding per il lancio di un prodotto con formula pre-ordine.
Sintesi della guida: elementi da considerare per un Business Plan Crowdfuding
Gli aspetti principali da concoscere per predisporre un business plan crowdfunding sono:
- Capire se il canale crowdfunding è quello giusto
- Sapere quanto è indicativamente il budget di una campagna crowdfunding professioanle e con reali possibilità di successo
- La scelta della piattaforma
- La campagna
- Le attività
- La marginalità del prodotto
- I margini della piattaforma, dei pagamenti e dei plugin
- I costi diretti variabili di una campagna
- Il team e l’organizzazione
- Marginalità e break-even
- Campagna ads
- Volumi di prodotto
- Le caratteristiche della campagna: il tempo
Vediamo quindi in dettaglio i punti elencati
Crowdfuding e Startup: capire se il canale crowdfunding è quello giusto
La prima cosa da fare è di verificare se il canale crowdfunding è quello corretto: per farlo dobbiamo cercare nella piattaforma quali sono state e quante sono state le campagne di successo in aree di mercato e prodotto simili alla nostra.
Nel nostro caso reale, l’azienda ha lanciato delle cuffie bluetooth di nuova generazione. Abbiamo ricercato i casi di successo nella piattaforma selezionata, relativi a prodotti di questa tipologia.
Dopo aver constatato che i casi di successo su Kickstarter erano numerosi, abbiamo anche guardato le tipologie di aziende che hanno lanciato i prodotti. Si trattava in molti casi di startup tecnologiche che hanno lanciato delle cuffie in-ear. Molte startup non avevano ancora ricevuto finanziamenti cospiqui da parte di venture capital, la maggior parte era autofinanziata o aveva la partecipazione di business angels.
Crowdfunding Startup di successo: Avere un idea corretta di BUDGET
Per avere un idea di budget realistica, è semplice conoscere una prima lista di attività e “cose indispensabili” per un lancio di successo
VIDEO: in tutte le tipologie di prodotto che devono essere lanciate con una campagna di crowdfunding, la video presentazione è la cosa primaria
vediamo uno dei tanti esempi pratici: https://www.kickstarter.com/projects/97905190/quake-lightest-virtual-71-gaming-earbuds-with-vibr?ref=discovery&term=earbuds
IMMAGINI: dopo il video, è necessario avere delle immagini di eccellente qualità e coerenza. Questo permette di corredare la presentazione con il supporto di testo descrittivo ed immagini.
vediamo uno dei tanti esempi pratici: https://www.kickstarter.com/projects/1498649420/tidytilt-for-iphone?ref=discovery&term=earbuds
Informazioni sul creatore del prodotto
Come vediamo nell’esempio, dobbiamo avere una descrizione del team e possibilmente un nostro sito web che contribuisce alla brand awarness nella campagna di lancio e del nostro marchio
Le caratteristiche della campagna di crowdfuding: il tempo
Se devo scegliere una singola caratteristica di una campagna di crowdfunding; questa è sicuramente il tempo. Questo per 2 motivi
- Una campagna di crowdfunding ha una durata molto precisa: solitamente ci si gioca tutto in un periodo massimo di 1-2 mesi
- Le prime ore e giorni dal lancio sono critiche in quanto anche gli algoritmi delle principali piattaforma premiano (facendo salire nel ranking delle campagne) chi riesce a raggiungere risultati elevati già dalle prime ore
Le macro attività di una campagna ed il team di lavoro
Vediamo di seguito quali sono le macro attività di una campagna di crowdfunding e quali sono le persone coinvolte
Crowdfunding manageìr: pianificazione e coordinamento delle attività
Il crowdufnding manager è un esperto di campagne crowdfunding che definisce le strategie e pianifica le attività in fase pre campagna e gestisce collaboratori ed attività durante la campagna
Art director: creazione video e materiale di comunicazione
Come anticipato nel paragrafo dedicato ai fattori importanti per una campagna crowdfunding di successo, il materiale video, immagini ed in generale la comunicazione gioca un ruolo fondamentale se vogliamo avere successo.
Social media manager e content manager: creazione dei contenuti
Si tratta della persona che crea i contenuti e promouove sui canali social ed in generale sui canali di condivisione (che possono essere anche blog, online magazine etc.
Community manager: gestine delle interazioni e relazioni con i sottoscrittori
Si tratta della persona che si occupa di interagire con la community di sottoscrittori. In una campagna di crowdfunding infatti i sottoscrittori “inondano” letteralmente di domande e richieste il team/la società che ha lanciato il prodotto. E’ di fondamentale importanza gestire in modo educato, rapido e professionale queste relazioni in quanto in caso contrario si rischia di perdere i sottoscrittori, che, ricordiamolo, possono togliere la sottoscrizione prima della fine della campagna
I costi del personale o dei collaboratori esterni
Premesso che il costo dipende anche dal fatto che possiamo avere dei componenti del team di fondatori particolarmente competenti in una o più delle aree chiave per la campagna, al fine di fornire dei dati esaustivi valorizzo anche i mesi/uomo di lavoro necessario
- Crowdfunding Manager: 4 mesi di lavoro
- Art Director: 4 mesi di lavoro
- Social media manager e content manager: 4 mesi di lavoro
- Community manager: 5 mesi di lavoro
Si tratta quindi di valorizzare dai 15 ai 20 mesi/uomo di lavoro; tale costo varierà molto se alcune delle attività sono svolte dai fondatori (che possono anche accettare di lavorare con un compenso “a successo” nel caso appunto di successo della campagna) oppure da dipendenti o consulenti esterni.
Vero è anche, secondo il mio approccio, che è necesario valorizzare tale lavoro in ogni caso in quanto in caso contrario non capiamo qual’è il “break even” della campagna.
Cerco di spiegarmi con un esempio pratico: se tutte e 4 le attività fossero svolte da fondatori che si pagano “a successo” e l’importo ad essi destinato (cioè i fondi raccolti – il costo del prodotto) fosse di 500 euro/mese a fronte di 10 ore al giorno di lavoro, non poremmo certo parlare di campagna di successo in quanto la campagna di fatto non ha pagato il lavoro di chi l’ha svolto.
I costi della piattaforma
Nel nostro esempio pratico, campagna di crowdfunding per il lancio di cuffie bluetooth su Kickstarter, i costi variabili correlati alla campagna sono i seguenti:
Kickstarter: 6% sui fondi raccolti
Sistemi di pagamento: in questo caso ci sono diverse opzioni in relazione al tipo di carta di credito etc. Per comidità e prudenza abbiamo assunto il 3%
Software e plugin integrati: consigliamo vivamente di utilizzare a supporto della nostra campagna sowftare integrati per facilitare la gestione della community, avere un sito di pre ordine, eseguire dei surveys per coinvolgere gli utenti. Noi abbiamo usato Bakerkit, ma potete valutarne molti altri. Il costo variabile di Bakerkit ad esempio è del 2%
La campagna ADS
L’attività che impatta sui costi della campagna è inoltre relativa ai costi degli ADS promozionali (google adwords e facebook ads ad esempio).
Ho fatto una media dei dati estratti dai business plan crowdfunding dei casi di buon successo, di aziende italiane, escludendo quindi casi non confrontabili con i lettori di questa guida (ad esempio startup USA che hanno raccolto milioni). Si tratta di casi che hanno raccolto una media di 250K-500K euro, una somma che a mio parere è in linea con un progetto di medio-piccole dimensioni coerente con le caratteristiche media delle startup italiane di taglia media (non micro progetti e non progetti particolarmente ambiziosi)
I 2 dati di “buon senso” che dobiamo mettere a budget sono i seguenti
20K Euro di ADS
5-8K Euro per la gestione ed il set up della campagna (cioè il valore di un consulente esterno qualificato che gestisce la campagna per 4-5 mesi)
La marginalità del prodotto
La marginalità del prodotto è importante per capire quanto dobbiamo aspettarci di vendere (pre-order) durante la campagna per coprire i costi della campagna stessa.
Ad esempio il nostro prodotto in questione aveva un prezzo al pubblico di pre-order pari a 79 euro ed un costo a noi di 19 euro, ai quali dobbiamo aggiungere i costi variabili (vedi paragrafo costi di transazione e piattaforma) di circa l’11% sul prezzo di pre order (quindi 11% su 79 euro = 8 euro circa)
Il margine sui pre order è quindi di 79-19-11= 39 euro
Business Plan Crowdfunding: Il break-even
Il break even della campagna sarà dato da:
Costi della campagna: costi di personale e collaboratori + costo ads
Nel nostro caso i 2 fondatori si sono valorizzati ad un costo simbolico di 1.200 euro/mese uomo (per 4 mesi di lavoro) mentre i freelancers esterni hanno avuto un costo mese di 2.000 euro (esclusa iva) per 4 mesi di lavoro
Quindi il costo di personale e collaboratori è pari a 25.400 euro
9.600 euro per i fondatori
16.000 euro per i freelancers
Il costo ADS previsto è di 21.000 euro
15.00 euro per ADS
6.000 euro per setup e gestione campagna
Il totale costi previsti sono quindi di euro 46.400
Calcolo del break even:
46.400 euro di costo campagna / 39 euro di margine per prodotto = 1.189 prodotti venduti per raggiungere il break even
Nota: il lavoro previsto deve essere svolto da professionisti competenti, state bene attenti a non risparmiare sulle persone coinvolte. Con il livello di competitizione di oggi le figure che si occupano della campagna devono avere un buon livello professionale ed avere esperienza specifica in campagne crowdfunding.
Il Business Plan Crowdfunding nel contesto dell’intero progetto di sviluppo e lancio di un nuovo prodotto
Vediamo di seguito il caso pratico di creazione e lancio di un nuovo prodotto, in modo di contestualizzare la campagna crowdfunding nell’ambito del progetto nel suo insieme.
1.ricerca dei fornitori: necessità di una figura interna (product manager) che coordini il progetto, che abbia competenze tecniche e capacità di selezione e gestione delle relazioni con i fornitori
2.progettazione: essendo un attività di “core business” cioè strategica, prevediamo una figura interna, laureata in ingegneria con esperienza specifica nel settore
3.creazione dei 3 prototipi: ci affideremo ad un laboratorio esterno che lavorerà in stretta collaborazione con il team interno (che fornirà dettaglio dei “requirements” cioè delle informazioni di dettaglio del prodotto
4.test dei prototipi: attività interna a cura dell’ingenere preposto che si coordinerà con il responsabile di prodotto
5.industrializzazione: svolta in collaborazione tra l’ufficio interno ed un azienda produttrice
6.produzione primo lotto: a carico del fornitore (azienda produttrice)
7.test di lancio sul mercato:
Previsione di volumi di pre-order
Per avere un idea chiara dei volumi che possiamo attenderci come pre ordini dobbiamo cercare possibilmente almeno 4-5 campagne di prodotti simili al nostro e vedere quali sono i volumi di pre ordini che hanno realizzato.
Questi dati sono molto semplici da trovare grazie alle possibilità di ricerca avanzata per categorie prodotto, popolarità.
Inoltre con i filtri di ricerca avanzati possiamo selezionare “progetti finanziati con successo”
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