In questo articolo fornisco una prima sintesi di errori raccolti in oltre 50 presenze di elevator pitch di startup a un pubblico spesso composto da business angels e venture capitals.
Evitando questo 3 errori sicuramente avrete già tolto la maggior parte dei problemi che capitano durante le presentazioni.
Una premessa: prima di presentarvi a potenziali investitori: preparatevi bene, preparate delle presentazioni (pitch deck) preparate lo storytelling (elevator pitch) ed un business pla professionale oppure alla prima domanda specifica (esempio: dove avete preso il margine di contribuzione dei prodotti? oppure: come avete calcolato il costo di acquisizione dei clienti?) fate una figuraccia
1. Non abbiamo concorrenti
Ogni iniziativa imprenditoriale ha una concorrenza. Se non li avete ancora trovati, nella maggior parte dei casi probabilmente non avete fatto un analisi della concorrenza efficace.
Esiste il caso in cui non esistano concorrenti diretti ma esistano concorrenti indiretti, ma che non ci siano concorrenti è veramente raro.
All’interno della vostra presentazione dovete assolutamente includere una slide con tutti i vostri concorrenti (diretti o indiretti) o gli investitori penseranno che state cercando di nascondere qualcosa o che non siete abbastanza informati sul vostro mercato.
Un errore frequente accade qualora non abbiate concorrenti diretti: ad esempio se la vostra startup propone un integratore alimentare con una composizione particolare che non ha nessun concorrente e che serve a ridurre il colesterolo, avrà tra i concorrenti altri integratori che riducono il colesterolo.
Qualora invece il vostro intregratore risolva (realmente) un problema che nessun integratore risolve, allora potreste non avere concorrenti diretti ma questo solo nel caso in cui non ci siano altre soluzioni (terapie, etc.) che abbiano gli stessi effetti del vostro integratore.
Ciò significa che il vostro integratore NON HA concorrenti solo se risolve un problema che nessuno risolve in nessun altro modo.
2. Non spiegare i punti deboli del progetto
Avere successo durante una presentazione ad investitori non significa limitarsi a enfatizzare i punti di forza ma significa mostrarsi preparati spiegando tutti i fattori di rischio o i punti deboli e fornendo per ognuno di essi una precisa strategia per affrontarli.
Business angels e venture capitals apprezzano infatti
- un elenco dettagliato dei punti di debolezza del progetto e delle relative strategie per superarli, strategie che rientrano nel business plan e nella richiesta di fondi (i fondi servono anche per aiutare a risolvere o superare i problemi di una startup
- un elenco dettagliato dei fattori di rischio: tale analisi potete farla con il metodo pestel (fattori economici, sociali, tecnologici, politici e normativi che possono rappresentare opportunità o fattori di rischio) ed unire un analisi approfondita e onesta della vostra organizzazione che mostri quali sono gli eventuali fattori di rischio interni (ad esempio un software legato ad una persona specifica che se lascia l’azienda mette a rischio l’intero progetto)
3. Non dire mai a business angels e venture capitals: è un investimento sicuro
Business angels e venture capitals sono esperti di startup, hanno investito in progetti analoghi al vostro e sanno bene che, fisiologicamente, i progetti così detti “early stage” sono pieni zeppi di rischi.
Se è vero che ci possono essere delle eccezioni, è necessario essere onesti e saper risconoscere che un azienda nelle sue fasi inziali non ha ancora una posizione stabile nel mercato e non ha ancora dato prova della validità del suo business.
La maggior parte delle startup fallisce. tra queste molte di esse sono anche state analizzate e oggetto di investimento da parte di investitori esperti.
Nella quasi totalità dei casi il vostro progetto ha dei rischi, alti o bassi che siano, perché le variabili di rischio sono molte e sono eterogenee.
Se affermate che il rischio è basso/nullo, a meno che non vi troviate di fronte ad amici o parenti che investono in voi e non sono in grado di valutare un investimento, avete perso in partenza buona parte della fiducia di un investitore.
