In questo articolo mostro un esempio pratico e reale di B2B Digital Marketing Plan, sintetizzando un piano sviluppato per un azienda mia cliente che opera in ambito B2B.
L’azienda in questione vende macchinari di precisione, ma il piano di digital marketing, come linea guida, può essere utilizzato in tutti gli ambiti di B2B con solo piccole personalizzazioni.
Ho scelto volutamente un azienda molto piccola (fatturato di circa 2M di euro annui) per mostrare che è possibile anche in piccole imprese lavorare bene ed ottenere risultati.
Con un investimento di 50K euro annui abbiamo ottenuto + 900K euro/annui di fatturato
Piano di digital marketing B2B: sintesi
B2B Digital Marketing Plan: Obiettivi
Il primo step è stato quello di definire gli obiettivi del piano
- Aumentare il numero di lead mensili da 20 a 40
- Aumentare il fatturato medio mensile da 170.000 a 230.000 euro
L’obiettivo del piano è stato quello di un incremento del fatturato di 1M di euro (250K Euro in più ogni trimestre)
Il budget messo a disposizione dell’azienda è stato di circa 50K Euro/annui per raggiungere tale obiettivo
Per raggiungere gli obiettivi le aree di intervento sono state
- Miglioramento della comunicazione (sito, video, presentazioni)
- Pay per click (Adwords)
B2B Digital Marketing Plan: Contenuti
Miglioramento della comunicazione
L’esperienza insegna che, nel momento in cui ci decidiamo di creare un B2B digital marketing plan, sappiamo che la prima cosa da curare è l’aspetto legato alla comunicazione.
Questo perchè quello che investiremo nella promozione e nell’incremento della nostra visibilità saranno soldi buttati se il maggior traffico sul nostro sito e sui nostri canali social finiranno su pagine che non attraggono a dovere il visitatore e comunicano in modo efficace ciò che proponiamo.
A tal proposito abbiamo lavorato su
Presentazioni: come spesso accade in ambito B2B, quando contattiamo un azienda potenziale cliente (un lead), invieremo una presentazione specifica (non il company profile per intenderci).
Più la presentazione è customizzata per il segmento di clientela e maggiore sarà la sua efficacia. L’azienda in questione ha 2 segmenti di clientela, il primo nel mercato orafo ed il secondo nel mercato medicale. Abbiamo quindi realizzato presentazioni specifiche per ogni segmento.
Video: per rendere più veloce ed efficace la comunicazione abbiamo realizzato dei video da affiancare alle presentazioni. I video hanno avuto il pregio di rendere molto più immediata la comprensione dei vantaggi dei nostri macchinari.
Lead Generation
Per aumentare il fatturato abbiamo pianificato un aumento del numero di lead mensili. I canali di acquisizione sono stati 2: Linkedin e Google Adwords
Linkedin ha il pregio di essere la migliore piattaforma per il B2B (Linkedin Sales Navigator), mentre Google Adwords è stato associato ad una campagna realizzata su parole chiave specifiche.
Infatti nel settore di riferimento, il tipo di macchinari e di lavorazioni sono termini molto tecnici quindi le parole chiave sono di tipo “long tail” cioè specifiche. Quindi non ci sono i rischi di promuovere termini generici o raccogliere traffico di bassa qualità, ma sono stati promossi termini che genericamente solo un azienda del settore ed interessata può cercare.
Ovviamente il numero di ricerche mensili è basso ma il tasso di conversione è molto elevato.
Interventi sul sito
Gli interventi sul sito sono stati pianificati per:
1. migliorare la fruibilità del sito e la facilità di utilizzo del sito
per fare questo sono stati pianificati i seguenti interventi
a. miglioramento della struttura del menu
b. aumento dei criteri di ricerca dei macchinari: abbiamo previsto che i macchinari possano essere ricercati per tipologia di settore dell’azienda cliente, per tipologia di lavorazione, per prezzo.
2. migliorare la conversione delle pagine specifiche di dettaglio dei macchinari venduti: la struttura ed i contenuti della pagina sono stati rivisti da un esperto di UX (user experience)
Conclusioni
I risultati sono stati:
Linkedin:
- incremento di 12 lead mensili rispetto alla situazione pre-piano
- incremento di fatturato mensile pari a +35% raggiunto in soli 6 mesi
Adwords:
- incremento di 10 lead mensili rispetto alla situazione pre-piano
- incremento di fatturato mensile pari a + 30% raggiunto a regine in 4 mesi
Piano marketing: articoli correlati
- Analisi dei COMPETITOR: Obiettivi, Procedura e Vantaggi
- Analisi dei Concorrenti: guida pratica
- Analisi di Mercato Online: gli strumenti da utilizzare
Vuoi approfondire o hai bisogno di supporto?
Se hai bisogno di supporto per la redazione del piano di marketing o di supporto operativo per lo startup e lo sviluppo della tua impresa contattami senza impegno per una prima consulenza gratuita
Se vuoi approfondire sul mio canale youtube trovi molti video che trattano in modo pratico le tematiche relative a piani marketing, business plan, piani strategici aziendali, piani industriali, analisi di mercato e modelli di business
Link a fonti esterne utili
Digital marketing: definizione
