Analisi di Mercato per il Business Plan: i segmenti di clientela

In questo articolo fornisco dei consigli utili su come migliorare il proprio business plan e aumentare le possibilità di successo del vostro progetto, analizzando in modo dettagliato i segmenti di clientela.

Nella redazione di un business plan, l’analisi di mercato è uno degli aspetti fondamentali perché il mercato è la fonte dei clienti e dei ricavi aziendali.

Meglio capiamo il mercato, minori saranno i rischi imprenditoriali, migliori saranno le strategie pianificate.

Nell’ambito dell’analisi di mercato, i segmenti di clientela sono una variabile critica e quindi ho deciso di dedicare un articolo specifico su questo argomento.

Analisi di mercato e Business Plan: perché segmentare la clientela?

In qualsiasi tipologia di business il nostro mercato va opportunamente segmentato. In questo articolo sulle strategie di business per gli hotel ho raccontato l’esempio di 2 segmenti di clientela totalmente diversi negli hotel: i privati e le aziende.

Analisi di mercato e Business Plan: come segmentare la clientela?

Vediamo nello specifico quali sono i criteri di ricerca che dobbiamo seguire per fare una valida segmentazione della clientela.

Esistono diversi criteri che possono essere utilizzati per segmentare la clientela. I criteri più comuni sono:

  • Demografici: età, sesso, reddito, istruzione, professione, stato civile, luogo di residenza, ecc.
  • Geografici: posizione geografica, area di residenza, ecc.
  • Comportamentali: comportamento di acquisto, frequenza di acquisto, fedeltà, ecc.
  • Psicografici: personalità, stili di vita, valori, ecc.

La scelta dei criteri da utilizzare per la segmentazione della clientela dipende dalle caratteristiche dell’azienda e del suo mercato di riferimento.

  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (privati):
    età, sesso, area geografica, reddito.
  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (aziende):
    dimensione, settore, area geografica.
  • Esempio generico:
    un hotel può segmentare la clientela in due fasce ben distinte: clientela turistica (chi va in albergo per svago) e clientela business (per lavoro).

Una volta identificati i criteri di segmentazione, è necessario raccogliere i dati necessari per suddividere i clienti in gruppi omogenei. Questi dati possono essere raccolti attraverso diverse fonti, come:

  • Dati interni: dati raccolti dall’azienda, come dati di vendita, dati di marketing, dati di servizio clienti, ecc.
  • Dati di mercato: dati raccolti da fonti esterne, come ricerche di mercato, sondaggi, ecc.

La segmentazione della clientela è un processo continuo, che deve essere aggiornato periodicamente in base alle variazioni del mercato e dei comportamenti dei clienti.

Analisi di mercato come segmentare la clientela

Quali informazioni dobbiamo avere per ogni segmento di clientela?

  1. La marginalità che porta ogni segmento di clientela (il margine e non il fatturato) 
  2. Costo acquisizione dei clienti: quanto costa acquisire nuovi clienti in quell’ambito; è molto importante perché dà un’idea della difficoltà sia per acquisire i nuovi clienti sia del loro costo 
  3. Costo di gestione: quindi quanto costa gestire i clienti suddivisi per segmento: la clientela sportiva, la clientela business e la clientela turistica 
  4. Potenzialità di sviluppo: che potenziale abbiamo di sviluppo su questo segmento di clientela?
  5. Aspetti organizzativi e complessità: quanta complessità comporta sostanzialmente un determinato segmento di clientela, è importante perché permette di capire a livello organizzativo quello che non si vede nei bilanci o nei numeri a livello di gestione, magari implica delle persone che svolgono delle attività in più, o con una quantità maggiore di tempo o altro tipo di gestione 
  6. Competenze specifiche: che competenze abbiamo sulla gestione di un determinato segmento di clienti.

informazione necessarie per analizzare i segmenti di clientela

Conclusioni: valutiamo le informazioni e definiamo la strategia opportuna

Dopo aver definito quali sono i segmenti di clientela e aver reperito le informazioni necessarie a valutare che strategia avere per ogni segmento di clientela, costruiremo una mappa dove per ogni segmento riporteremo la sintesi delle informazioni principali.

A questo punto pondereremo le varie informazioni (daremo quindi un peso per ogni informazione) e otterremo una griglia di valutazione, in base alla quale potremo definire le strategie opportune per ogni segmento di clientela.

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Analisi di Mercato per il Business Plan: risposte alle domande frequenti

Cos’è l’Analisi di Mercato in un Business Plan?

L’Analisi di Mercato è una sezione del Business Plan che fornisce una valutazione dettagliata del settore di riferimento, del target di mercato, dei concorrenti e delle tendenze di mercato. Serve a dimostrare la fattibilità del business e a guidare le strategie aziendali.

Perché è importante l’Analisi di Mercato in un Business Plan?

È importante perché aiuta a comprendere il contesto in cui l’azienda opererà, identifica le opportunità di crescita, valuta il potenziale di mercato e minimizza i rischi associati all’entrata in nuovi mercati.

Quali sono i componenti principali di un’Analisi di Mercato?

I componenti principali includono la dimensione del mercato, la segmentazione del mercato, l’analisi della concorrenza, la domanda dei consumatori, le tendenze di mercato e le barriere all’entrata.

Come si stima la dimensione del mercato?

La dimensione del mercato può essere stimata attraverso l’analisi del volume totale di vendite nel settore, il potenziale di mercato per il prodotto o servizio offerto e la quota di mercato che l’azienda prevede di acquisire.

Cosa si intende per segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato implica dividere il mercato in gruppi più piccoli di consumatori con esigenze, caratteristiche o comportamenti simili che richiedono prodotti o strategie di marketing specifici.

Come si effettua l’analisi della concorrenza?

L’analisi della concorrenza si effettua identificando i principali concorrenti, valutando i loro punti di forza e debolezza, i prodotti, i prezzi, le strategie di marketing e la quota di mercato.

Perché è importante comprendere la domanda dei consumatori?

Comprendere la domanda dei consumatori è cruciale per assicurarsi che il prodotto o servizio offerto soddisfi le esigenze del mercato, per identificare nuove opportunità di business e per sviluppare strategie di marketing efficaci.

Come si identificano le tendenze di mercato?

Le tendenze di mercato possono essere identificate attraverso la ricerca di dati di settore, report di analisi, articoli di settore, studi di mercato e monitorando i cambiamenti nei comportamenti dei consumatori e nelle tecnologie emergenti.

Quali sono le barriere all’entrata in un mercato?

Le barriere all’entrata possono includere elevati costi di avvio, regolamentazioni governative, elevata concorrenza, difficoltà nell’accesso ai canali di distribuzione e la fedeltà dei clienti ai marchi esistenti.

Come si utilizzano i risultati dell’Analisi di Mercato per sviluppare il Business Plan?

I risultati dell’Analisi di Mercato vengono utilizzati per definire le strategie di posizionamento del prodotto, sviluppare piani di marketing mirati, stabilire obiettivi di vendita realistici e identificare le migliori opportunità di crescita per l’azienda.

Analisi di mercato: Link esterni utili

Business plan: definizione

Marketing e Piano Marketing

Ricerca di mercato: definizione e dettagli

Segmentazione del mercato

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