Analisi di Mercato per il Business Blan: i segmenti di clientela

In questo articolo fornisco dei consigli utili su come migliorare il proprio business plan e aumentare le possibilità di successo del vostro progetto, analizzando in modo dettagliato i segmenti di clientela.

Nella redazione di un business plan, l’analisi di mercato è uno degli aspetti fondamentali perché il mercato è la fonte dei clienti e dei ricavi aziendali.

Meglio capiamo il mercato, minori saranno i rischi imprenditoriali, migliori saranno le strategie pianificate.

Nell’ambito dell’analisi di mercato, i segmenti di clientela sono una variabile critica e quindi ho deciso di dedicare un articolo specifico su questo argomento.

Analisi di mercato e Business Plan: perché segmentare la clientela?

In qualsiasi tipologia di business il nostro mercato va opportunamente segmentato. In questo articolo sulle strategie di business per gli hotel ho raccontato l’esempio di 2 segmenti di clientela totalmente diversi negli hotel: i privati e le aziende.

Analisi di mercato e Business Plan: come segmentare la clientela?

Vediamo nello specifico quali sono i criteri di ricerca che dobbiamo seguire per fare una valida segmentazione della clientela.

Esistono diversi criteri che possono essere utilizzati per segmentare la clientela. I criteri più comuni sono:

  • Demografici: età, sesso, reddito, istruzione, professione, stato civile, luogo di residenza, ecc.
  • Geografici: posizione geografica, area di residenza, ecc.
  • Comportamentali: comportamento di acquisto, frequenza di acquisto, fedeltà, ecc.
  • Psicografici: personalità, stili di vita, valori, ecc.

La scelta dei criteri da utilizzare per la segmentazione della clientela dipende dalle caratteristiche dell’azienda e del suo mercato di riferimento.

  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (privati):
    età, sesso, area geografica, reddito.
  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (aziende):
    dimensione, settore, area geografica.
  • Esempio generico:
    un hotel può segmentare la clientela in due fasce ben distinte: clientela turistica (chi va in albergo per svago) e clientela business (per lavoro).

Una volta identificati i criteri di segmentazione, è necessario raccogliere i dati necessari per suddividere i clienti in gruppi omogenei. Questi dati possono essere raccolti attraverso diverse fonti, come:

  • Dati interni: dati raccolti dall’azienda, come dati di vendita, dati di marketing, dati di servizio clienti, ecc.
  • Dati di mercato: dati raccolti da fonti esterne, come ricerche di mercato, sondaggi, ecc.

La segmentazione della clientela è un processo continuo, che deve essere aggiornato periodicamente in base alle variazioni del mercato e dei comportamenti dei clienti.

Analisi di mercato come segmentare la clientela

Quali informazioni dobbiamo avere per ogni segmento di clientela?

  1. La marginalità che porta ogni segmento di clientela (il margine e non il fatturato) 
  2. Costo acquisizione dei clienti: quanto costa acquisire nuovi clienti in quell’ambito; è molto importante perché dà un’idea della difficoltà sia per acquisire i nuovi clienti sia del loro costo 
  3. Costo di gestione: quindi quanto costa gestire i clienti suddivisi per segmento: la clientela sportiva, la clientela business e la clientela turistica 
  4. Potenzialità di sviluppo: che potenziale abbiamo di sviluppo su questo segmento di clientela?
  5. Aspetti organizzativi e complessità: quanta complessità comporta sostanzialmente un determinato segmento di clientela, è importante perché permette di capire a livello organizzativo quello che non si vede nei bilanci o nei numeri a livello di gestione, magari implica delle persone che svolgono delle attività in più, o con una quantità maggiore di tempo o altro tipo di gestione 
  6. Competenze specifiche: che competenze abbiamo sulla gestione di un determinato segmento di clienti.

informazione necessarie per analizzare i segmenti di clientela

Conclusioni: valutiamo le informazioni e definiamo la strategia opportuna

Dopo aver definito quali sono i segmenti di clientela e aver reperito le informazioni necessarie a valutare che strategia avere per ogni segmento di clientela, costruiremo una mappa dove per ogni segmento riporteremo la sintesi delle informazioni principali.

A questo punto pondereremo le varie informazioni (daremo quindi un peso per ogni informazione) e otterremo una griglia di valutazione, in base alla quale potremo definire le strategie opportune per ogni segmento di clientela.

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Analisi di mercato: Link esterni utili

Business plan: definizione

Marketing e Piano Marketing

Ricerca di mercato: definizione e dettagli

Segmentazione del mercato

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