In questo articolo spiego in modo pratico quali sono le informazioni che ci servono per effettuare un analisi dei concorrenti efficace.
Premessa: identificare i concorrenti diretti
Prima di avviare un analisi delle aziende concorrenti dobbiamo avere identificato i nostri concorrenti diretti, cioè le aziende che offrono prodotti o servizi che sono diretti concorrenti dei nostri.
Aree di analisi dei concorrenti
Identificati i concorrenti diretti, andremo ad analizzare 7 aree di ognuno di essi. Prima di vedere nel dettaglio ogni area di analisi, di seguito una lista delle aree di analisi della concorrenza.
- Azienda nel suo complesso
- Grado di innovazione
- Strategia
- Prodotto/Servizio
- Vendite e Marketing
- Livello di servizio
- Situazione Economico Finanziaria
Azienda nel suo complesso
La prima area di un analisi dei concorrenti professionale riguarda l’azienda nel suo complesso; in questo modo prima di andare in ambiti di analisi specifici dell’azienda concorrente vediamo a livello generale il suo posizionamento.
Per farlo dobbiamo sapere se l’azienda cresce (qual’è il suo fatturato negli ultimi 3 anni), qual’è la sua immagine (sito web, articoli, recensioni, materiale di comunicazione etc), come sono i suoi bilanci, quali sono le sue dimensioni e quali sono le informazioni generali ad essa connesse (storia dell’azienda, il portafoglio prodotti che troviamo facilmente sul suo sito internet).
Livello di Innovazione
I mercati sono sempre più competitivi ed i cambiamenti sempre più rapidi, per questo le aziende che innovano di più sono quelle più forti e competitive e che presumibilmente saranno le più competitive in futuro.
Per sapere quali sono i concorrenti più competitivi seguono i punti fondamentali da conoscere: le persone dedicate alla ricerca e sviluppo, quanti prodotti nuovi propongono ogni anno (facilmente individuabile con ricerche su siti ed articoli su lancio di prodotti), quanto investono in innovazione (desumibile dai bilanci)
Strategia
L’analisi della componente strategica dei concorrenti ci serve a capire quale strategia hanno in modo da: 1. adottare una strategia differenziante 2. imitare alcuni aspetti della loro strategia 3. colpire i punti deboli della loro strategia
Prodotto/Servizio
L’analisi del loro portafogli di prodotti servizio ci serve a: 1. capire quale gamma di prodotti e servizi offrono 2. identificare punti di debolezza (ad esempio quali segmenti di prodotto/servizio non offrono o in quali segmenti di servizio e prodotto sono molto forti e quindi sono più difficili da attaccare.
Vendite e Marketing
Per quanto riguarda l’analisi delle vendite e marketing di un azienda concorrente le cose fondamentali da sapere sono:
1. quali canali di vendita usa
2. che forza ha a livello di comunicazione, immagine e brand
3. quali canali di pubblicità e promozione utilizza.
Questo ci consentirà di capire in quali canali di vendita possiamo “spingere” maggiormente, quali canali di vendita possiamo eventualmente utilizzare per differenziarci (dove il concorrente è più debole).
Servizio alla clientela
L’analisi del servizio alla clientela deve avere come obiettivo quello di avere informazioni utili sul processo e l’organizzazione del servizio alla clientela per: 1. individuare punti di debolezza nel servizio alla clientela 2. avere delle informazioni utili per migliorare il nostro servizio alla clientela traendo spunto da come sono organizzati i concorrenti.
Situazione Economico Finanziaria
La situazione economico finanziaria, facilmente desumibile da un analisi approfondita dei bilanci (che vanno opportunamente riclassificati ed analizzati) deve darci come informazioni: 1. la redditività dell’azienda sul fatturato 2. se l’azienda è solida finanziariamente 3. se l’azienda investe 4. la sua situazione relativa al capitale circolante (in particolare modo se le sue attività correnti sono in grado di coprire le passività correnti, cioè se le sue liquidità o future entrate di cassa sono in grado di coprire i pagamenti previsti dal livello di debiti a breve)
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