In questo articolo spiego in modo semplice e pratico quali sono gli obiettivi, qual’è la procedura e quali sono i vantaggi che otterrete grazie all’analisi dei competitors.
Gli obiettivi dell’analisi dei competitors
L’analisi dei concorrenti deve avere come obiettivo fondamentale quello di avere maggiori informazioni per prendere delle decisioni; più elementi abbiamo relativamente ai nostri concorrenti e più efficaci saranno le decisioni di strategia competitiva che prendiamo.
Esempio pratico: se un nostro concorrente ha come punto debole una presenza inadeguata nel canale di vendita online possiamo attaccarlo in modo più efficace investendo maggiormente online.
Altro esempio: se il nostro diretto concorrente ha come vantaggio competitivo una elevatissima qualità del prodotto ed un medio livello di servizio al cliente, potremo puntare all’eccellenza nel livello di servizio al cliente in modo di differenziarci ed avere un vantaggio competitivo specifico.
Il processo di analisi dei competitors
Il processo di analisi dei concorrenti diretti è sintetizzato in 5 punti.
La scelta dei competitors da analizzare, che deve essere fondata su 2 aspetti:
- il primo è quello di scegliere aziende simili alla nostra (essenzialmente portafoglio di prodotti o servizi similare e che vendono a segmenti di clientela simili alla nostra).
- il secondo è quello di prendere aziende che eccellono nel nostro settore: questo ci consente sia di avere dei parametri di riferimento (redditività, struttura organizzativa, dimensioni, livello di innovazione etc.) sia di avere molti spunti utili da prendere dai “migliori in campo”.
La ricerca delle informazioni
Il secondo passaggio consiste nella ricerca delle informazioni che possiamo trovare: dai bilanci, dai social media, da articoli online e offline, da database gratuiti o a pagamento, da società di consulenza specializzate.
In genere, maggior tempo dedichiamo alla ricerca e minore spesa sarà dedicata a consulenti e società specializzate.
L’analisi delle informazioni
Per analizzare delle informazioni costruiremo delle tabelle dove nelle colonne metteremo noi ed i competitors mentre nelle righe metteremo i parametri utilizzati (cioè le informazioni).
In questo modo sarà anche visivamente più facile interpretare i dati e trarre delle conclusioni.
La condivisione con il management
L’analisi dei dati sarà a questo punto condivisa con il management, questo ci permetterà di discutere sui risultati dell’analisi dei competitors ed avere un parere collegiale a livello aziendale.
Avremo quindi una ampia interpretazione dei dati che sarà origine a punti di vista diversi, essenziali per avere una visione più obiettiva e prendere decisioni in modo più efficace.
I vantaggi dell’analisi dei competitors sono importanti: un pò come succede per il controllo di gestione (conoscenza dei margini di redditività, pianificazione di ricavi, costi ed investimenti) l’analisi della concorrenza darà origine a informazioni preziose.
Vediamo alcuni esempi pratici
Modello di business: se conosciamo bene i concorrenti potremo elaborare un modello di business che ci differenzia da loro (valutare i loro punti di debolezza).
Competitività: se sappiamo in dettaglio i punti di debolezza dei concorrenti potremo investire risorse per batterli nei punti dove sono più deboli e quindi aumentare il nostro livello generale di competitività.
Vendite: conoscendo in dettaglio il posizionamento dei concorrenti nei canali di vendita e nei canali di promozione potremo essere più efficaci di loro distribuendo le nostre risorse nei canali di vendita e promozione in modo più efficace.
Riduzione dei rischi: se un concorrente è molto forte ad esempio in alcuni paesi esteri, può essere rischioso investire nei paesi dove il nostro concorrente è più forte mentre potrebbe essere meno rischioso investire dove il concorrente è meno presente.
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